MARKETING - ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

MARKETING – ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

SOUSA, Aramis Alain

Resumo

Esta pesquisa teve como objetivo definir o que é planejamento estratégico e qual a sua importância na vida de uma organização, também objetivou pesquisar como os empresários de Nova Andradina – MS utilizam tais ferramentas e por fim qual a importância, tais empresários dão a tais ferramentas.

Palavras chaves: estratégia, planejamento e ferramentas.

1. INTRODUÇÃO

Esta pesquisa trata de definir o que é estratégia, trazendo alguns tópicos principais como quais são as motivações para estratégia, suas posturas típicas, quais atitudes em relação ao futuro os empresários costumam ter, ela também busca definir algumas ferramentas gerenciais, com foco nas ferramentas que são mais utilizadas, também se inclui na pesquisa algumas pesquisas que tratam da importância do planejamento estratégico, também apresenta; em relação a estratégia; os principais desafios encontrados na implantação da mesma, já em relação ao planejamento, a pesquisa traz a sua definição, e relata em si; no tópico que abrange os componentes do planejamento; como são as premissas básicas, o que é o diagnostico empresarial, como são feitas as estimativas, projeções, os objetivos, as metas, as políticas, os planos, programas e projetos e é finalizada com uma pesquisa de campo onde alguns empresários de Nova Andradina – MS são questionados sobre tais assuntos.

Os assuntos abordados pela pesquisa são de extrema importância na vida de uma organização, pois os mesmos são a décadas tratados de forma expressiva e estudados exaustivamente por vários autores de renome nacional e internacional; tais autores buscam definir alguma forma de facilitar a aplicação e execução da estratégia e do planejamento das organizações que buscam destaque no mercado competitivo atual.

Esta pesquisa esta dividida em duas etapas, sendo que a primeira trata de realizar um levantamento bibliográfico sobre o que é estratégia e planejamento, qual a importância de tais assuntos na vida de uma organização atuante no mercado já em uma segunda etapa ela busca discorrer sobre o planejamento das empresas localizadas na cidade de Nova Andradina – MS, o trabalho tem como intuito visualizar se as empresas localizadas no município utilizam alguma forma de planejamento estratégico, em caso positivo, explanar qual tipo de planejamento é utilizado, de que forma se da o planejamento e a execução do mesmo e caso as mesmas não utilizem nenhum tipo de planejamento, o porquê da não utilização de tais ferramentas empresariais.

Por fim é esperado através desta pesquisa, obter um resultado para que se chegue ao entendimento de como as empresas de Nova Andradina – MS utilizam os métodos de planejamento estratégico, qual importância é dada a tais assuntos nas organizações do município e entender; caso as empresas não utilizem nenhum método de planejamento; o motivo que leva a não aplicação de tais ferramentas gerenciais em suas organizações.

2. REFERENCIAL TEÓRICO

2.1 MARKETING

Marketing segundo Kotler (1998) é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros, já segundo McCarthy e Perreault (1997) o marketing deve partir das necessidades dos consumidores, ele deve tentar antecipar as necessidades e por fim Las Casas (2000), afirma que marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes ás relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores.

Assim sendo pode-se encarar o marketing como uma simples troca onde a mesma surge tanto da necessidade do consumidor, quanto da oferta de uma criação previamente dada, ele envolve mais de uma pessoa e acontece quando existe uma oferta que supre uma necessidade.

2.2 PLANEJAMENTOS DOS PROGRAMAS DE MARKETING

Dentre os vários campos de atuação da administração de marketing, encontra-se segundo Kotler (1998) a compreensão da administração de marketing, a analise das oportunidades de marketing, o desenvolvimento de estratégias de marketing e enfim o planejamento dos programas de marketing e este ultimo se subdivide na administração de linhas de produtos, marcas e embalagens, a administração de empresas de serviços e serviços de apoio ao produto, a administração de estratégias e programas de preço, a seleção e administração de canais de marketing, a administração de varejo, atacado e logística de mercado, o desenvolvimento e administração de comunicações integradas de marketing, a administração de propaganda, promoção de vendas e relações publicas e a administração da força de vendas, onde se encontram o planejamento da força de vendas, a administração da força de vendas e os princípios da venda pessoal.

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se inicia na administração de linhas de produtos, onde ele discorre sobre o que é um produto, quais são seus níveis, sua hierarquia, classificação, explana sobre como são tomadas as decisões sobre o composto de prod

Pode-se dizer que o planejamento estratégico corresponde ao estabelecimento de um conjunto de providencias a serem tomadas pelo executivo para a situação em que o futuro tende a ser diferente do passado; entretanto, a empresa tem condições e meios de agir sobre as variáveis e fatores de modo que possa exercer alguma influencia; o planejamento é, ainda, um processo continuo um exercício mental que é executado pela empresa independentemente de vontade especifica de seus executivos. (OLIVEIRA, 2002)

Bethlem (2004, p. 38) diz que

A semântica da área de estratégia é imprecisa e confusa. Na vida real, inúmeras vezes o trabalho de formular estratégias para uma organização foi interrompido porque dois participantes significativos se recusaram a concordar com a definição de objetivo, meta, missão, propósito etc.

Segundo Oliveira (2002, p. 34) “existe certa dificuldade, quando da conceituação da função do planejamento nas empresas, de estabelecer sua real amplitude e abrangência”.

António (s.n., p.03) diz que

[...] no primeiro momento a estratégia organizacional é associada a princípios de adaptação e posicionamento, isto é, a estratégia organizacional pressupõe