Margem De Contribuição

argem de Contribuição: Abordagens para reflexão!

Todos aqueles que gerenciam suas empresas com responsabilidade e competência sabem da importância da contabilidade como fonte geradora de informações e dados relevantes para a tomada de decisões. Sendo assim, uma das ferramentas mais valiosas fornecidas pela contabilidade de custos e nem sempre utilizada ou aplicada corretamente é a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO, ou seja, o resultado de uma empresa, negócio, operação, linha de produtos ou um único produto, após a dedução dos respectivos custos e despesas variáveis, exclusivamente.

Como trata-se de um tema encontrado em muitos livros e publicações especializadas, neste artigo pretendemos sair um pouco da abordagem tradicional (que contempla também a apuração do ponto de equilíbrio ) e assim, vamos abordar:

I. Uma aplicação da margem de contribuição pouco utilizada pelas empresas, e

II. Chamar a atenção sobre possíveis avaliações incompletas que podem conduzir à tomada de decisões equivocadas quando ela é aplicada sem um conhecimento mais profundo do negócio.

Relembrando...

Principalmente para aqueles que não estão acostumados com a linguagem contábil, vale a pena relembrar como se apura a margem de contribuição através de um exemplo bem simples:

Valores em R$(000)

Vendas Líquidas.................. 1.000

(-) Custos e Despesas Variáveis

Materiais................. 400

Outros Gastos Fabric. 50

Desp.Vendas e Distrib. 150 600

MARGEM

I......... 400 40%

(-) Mão de Obra Direta.......... 80

MARGEM II....... 320 32%

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NOTA: Particularmente prefiro sempre apurar e demonstrar a margem de contribuição em dois níveis: antes e após a apropriação dos custos com mão de obra direta a fim de visualizar o impacto desses custos - caracterizadamente de natureza fixa numa perspectiva de curto prazo.

I. Utilizando a Margem de Contribuição na área de vendas

Uma das principais preocupações dos responsáveis pelas áreas comerciais consiste na dificuldade para se avaliar adequadamente a força de vendas, pois geralmente ocorre uma ênfase nos volumes e nos custos incorridos para realização das vendas. Assim, a maioria das empresas se utiliza de planos de remuneração baseados na aplicação de percentuais sobre o valor da venda / faturamento. Desse modo, embora muitas utilizem outros parâmetros (ex: fixação de cotas e níveis de concessão) para adequar, incentivar ou reduzir o valor da comissão a ser paga para o vendedor, a realidade é que prevalece a pouca ênfase dada pela maioria das empresas sobre a efetiva contribuição que cada pedido vendido traz para a organização.

Vamos considerar um exemplo bem simples, de um vendedor que tem sua comissão calculada sobre o valor faturado (líquido dos impostos) :

Valor do faturamento líquido: R$ 30.000

Percentual de comissão..........: 5%

Comissão devida .................: R$ 1.500

Vamos agora supor que esse pedido apresente a seguinte margem de contribuição :

Faturamento líquido,,,,,,,,,,,,,....................................................: 30.000

(-) Custos

e Despesas Variáveis

Materiais....................................: 18.000

Outros Gastos Fabric.ação.........: 3.000

Comissão sobre vendas.............: 1.500

Outras Despesas Variáveis........: 5.000 27.500

MARGEM I.......: 2.500 8,3%

(-) Mão de Obra Direta.......... 3.000

MARGEM II....: ( 500 )

Como pode ser observado, muito embora a MARGEM I ainda seja positiva, com a apropriação dos custos de mão de obra direta, a margem tornou-se negativa. Isso quer dizer que o valor desse pedido cobriu apenas os custos variáveis e parte da mão de obra direta, não gerando nenhuma contribuição para absorver os demais custos e despesas fixas e muito menos gerar algum lucro.

O que teria acontecido com essa venda, se o sistema de comissionamento fosse baseado na margem de contribuição ?

Provavelmente, em primeiro lugar o vendedor desenvolveria alguma nova abordagem - tanto no cliente quanto dentro da própria empresa - para