Marketing X Vendas

Marketing X Vendas – Philip Kotler

No princípio havia vendas. “O marketing surgiu mais tarde para ajudar o pessoal de vendas”, explica Philip Kotler, reconhecido como a maior autoridade mundial em marketing, autor das mais importantes obras da área, em recente apresentação na capital paulista. Essa ajuda era em forma de pesquisas para dimensionar e segmentar o mercado; meios de comunicação para construir a marca e desenvolver material promocional, e na busca de leads por marketing direto, feiras e exposições.

“Originalmente, marketing ficava no departamento de vendas”, relembra Kotler. Depois, foi crescendo e tornou-se um departamento separado, responsável pelo plano de marketing e construção de marca. Mas as diferenças de mentalidade e estilo podem atrapalhar a relação que iniciou-se como embrionária. Enquanto marketing é voltado para o lucro, vendas é para o volume. Se marketing é dado, vendas é ação; se o primeiro é analítico, o segundo é intuitivo.

Não fosse só isso, é diferente também a maneira como cada um percebe o outro. Segundo Kotler, o marketing sente-se pouco apreciado e considera vendas míope e voltado apenas para seus próprios interesses. Já vendas sente-se indispensável e acha que os estrategistas de marketing vivem numa torre de marfim, sem compreender realmente os clientes ou as pressões de vender num cenário difícil. Marketing reclama da falta de feedback das vendas; vendas acredita que marketing não sabe ouvir ou não entende as complexidades do processo de venda.

Mas há um consenso entre tanta falta de compreensão. “Quando há guerra entre eles, a empresa não anda”, alerta Kotler, que listou oito maneiras de melhorar o alinhamento entre as duas áreas:

1. Agendar reuniões regulares entre marketing e vendas

2. Facilitar a comunicação entre o pessoal de vendas e de marketing

3. Organizar mais tarefas em comum e fazer um rodízio de cargos entre o pessoal de marketing e de vendas

4. Indicar alguém de marketing para conviver com a força de vendas e ajudar os profissionais de marketing a compreender melhor os problemas de vendas

5. Colocar o pessoal de marketing e de vendas no mesmo edifício ou local a fim de maximizar os encontros entre eles

6. Estabelecer objetivos de faturamento e sistemas de recompensas comuns aos dois

7. Definir mais cuidadosamente as etapas do funil de marketing/vendas (Intenção de compra, Compra, Lealdade, Defesa do Cliente)

8. Melhorar o feedback da força de vendas

ENTREVISTA PHILIP KOTLER

Leiam entrevista de Philip Kotler antes de sua vinda ao Brasil em Novembro...

São Paulo - Os consumidores estão comprando mais por menos. As empresas devem inovar, oferecendo garantias aos clientes. A sustentabilidade pode dar lucro para as companhias. Muitas empresas ficarão em apuros nas redes sociais. O concorrente roubará facilmente o seu cliente caso acredite que esteja satisfazendo-o plenamente. Essas são as principais respostas de Philip Kotler para cinco questões fundamentais nos dias hoje.

Em sua única entrevista antes de falar sobre o Marketing 3.0 na HSM ExpoManagement 2010, no dia 9 de novembro, em São Paulo, Kotler falou com exclusividade sobre como conquistar e manter clientes, inovar, aproveitar a onda das redes sociais, da sustentabilidade e sobre os desafios do profissional de Marketing. O consultor, professor e autor dos livros de marketing mais vendidos e influentes de todos os tempos é categórico ao afirmar que as empresas ainda precisam se desenvolver para poder sobreviver neste novo mercado.

O comportamento do consumidor mudou muito nos últimos anos. Eles mudarão ainda mais e quais tendências indicarão as transformações?

Philip Kotler - A recessão global e a crescente incerteza diminuirão a confiança de todos para gastar. Os consumidores estão adiando suas compras de bens duráveis mais caros como carros, móveis e eletrodomésticos de linha branca. Para as necessidades diárias, as pessoas estão optando por marcas mais baratas e marcas próprias. Se a recessão continuar, os consumidores ficarão acostumados a economizar em vez de gastar. Muitos podem vir a adotar um estilo de vida simples, baseado no “menos é mais” em vez de “mais é melhor”.

Por outro lado, se a recessão terminar logo, as pessoas provavelmente voltarão aos seus hábitos antigos de comprar e gastar. Muito disso depende da criação de empregos. Se houver emprego suficiente, as pessoas vão ganhar dinheiro e gastar. Se os empregos estiverem escassos, eles terão menos para gastar e gastarão menos. A questão é se as empresas serão arrojadas ou gananciosas. Se elas forem arrojadas devem deixar o poder de compra na mão dos consumidores para sustentar o crescimento econômico. Caso as empresas sejam gananciosas, elas ganharão no curto prazo, mas passarão por um longo período de dificuldade em seguida.

Os profissionais de Marketing estão prontos para estas mudanças? Como eles devem reagir?

Philip Kotler - Os profissionais de marketing podem dar alguns passos para estimular o aumento do consumo junto aos consumidores sem confiança. Um deles seria criar