Negociação: Como Chegar Ao Sim!

Negociação - Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões

FISCHER, R. URY,W.; PATTON, B. 2.ed. RJ, Editora Imago, 2005.

Negociar não é fácil. Chegamos a um dilema: adotar uma postura suave ou uma postura dura.

Negociação dura: nos vemos como adversários, a meta é a vitória, não faremos concessões, desconfiar da outra parte e procurar vencer o confronto.

Negociação suave: nos vemos como colegas, amigos, e a meta não é a vitória e sim o acordo. Os movimentos padrão do jogo, não é o entrincheiramento numa posição rígida e sim sermos flexíveis, fazer ofertas, confiar na outra parte e evitar o confronto.

Existe uma terceira posição, que combina alguns dos elementos de uma postura suave com uma rígida. Quando suaves, precisamos ser suaves com as pessoas com as quais estamos negociando e, quando duros, seremos duros em relação aos problemas que precisavam ser resolvidos. Quando isto ocorre, conseguimos chegar numa conclusão favorável para ambas as partes. Na verdade, quanto mais duros precisarmos ser em relação ao problema, quanto mais precisarmos que nossos interesses sejam resolvidos, tanto mais suaves deveremos ser em relação às pessoas.

Existem 07 princípios básicos da negociação. São três fases de negociação. Os 02 primeiros princípios dizem respeito às pessoas, os 03 seguintes tem a ver com o problema, ou com a oportunidade que estamos tentando aproveitar, e os últimos 02 referem-se tem a ver com as propostas, é a fase que consideramos como negociação propriamente dita.

Fases da Negociação:

1- Concentração nas pessoas (02 princípios)

2- Caminhar para a solução do problema (03 princípios)

3- Troca de propostas (02 princípios)

Princípios da Negociação:

Fase 1 – Concentração nas pessoas

1- “Procure uma nova perspectiva; vá para o balcão.” O importante é Influenciarmos a nós mesmos. Os seres humanos são máquinas de reagir. É muito fácil perder a perspectiva em uma negociação, perder a vista sobre o que estamos procurando obter. Quando estamos com raiva, fazemos nossos melhores discursos, dos quais nos arrependemos duramente. A forma de evitar este tipo de resultado é não reagir à situação e sim ir para um balcão imaginário, deslocar-se para algum lugar acima da negociação, do qual pode-se ver a negociação em outra perspectiva, lembrar qual o prêmio a ser obtido, manter-se concentrado naquilo que quer obter com esta negociação, ou seja, um acordo bom para ambas as partes. Preparar-se para a negociação. A preparação é vital. Depois subimos novamente ao balcão para vermos o que funcionou e o que não funcionou para reajustarmos nossa estratégia. Aprender é vital.

2- Nos colocarmos no lugar da outra parte. Ver as coisas do ponto de vista do outro. Afinal, a negociação é um exercício de influência, estamos procurando mudar a cabeça de outra pessoa. Sendo assim, precisamos começar a saber como é a cabeça dessa pessoa e como é a nossa cabeça. Para isto, a chave é ouvir, é a coisa mais simples. O melhor negociador não é o que melhor fala, mas sim, é o que melhor ouve. Colocar-se no lugar do outro, significa entender sua cultura, linguagem.

Fase 2 – Caminhar para a solução do problema

3- Concentre-se nos interesses e não nas posições. Ser duro em relação ao problema, ou seja ser duro na defesa de nossos interesses e não de nossas posições. Essa distinção entre interesse e posição é a mais crítica nas negociações. Podem parecer a mesma coisa, mas há um diferença crítica. (ex. das duas irmãs que dividiram a laranja, sendo que uma precisava da casca e a outra queria a fruta). Precisamos tentar ver o que está por trás das posições, por trás daquilo que as pessoas dizem que querem. As posições são as exigências: o dinheiro, os números, a cota. É preciso nos concentrarmos no que há por trás da posição para entendermos quais os interesses subjacentes. Quais são as preocupações das pessoas, seus desejos, suas aspirações e seus receios. O momento de sermos duros na negociação, é o momento de sermos duros na defesa de nossos interesses e não da posição (querer a laranja toda, por exemplo).

4- Invente opções que proporcionem benefícios mútuos. Seja criativo. Inventar para um ganho mútuo. Precisamos nos tornar um “sábio”, precisamos encontrar formas de separar o processo, da decisão, da prerrogativa dos embaixadores e de inventar prerrogativas dos sábios. Se sentir a vontade para inventar muitas opções, se encontrar em lugares informais, para pensar em ideias malucas, em formas criativas de chegar a um acordo mutuamente satisfatório. O ideal é ambas as partes se colocarem juntas na busca destas opções.

5- Use critérios objetivos para decidir o que é justo. Com as invenções, temos muitas opções de escolha, e agora? Como vamos resolver? Como lidar com as diferenças e interesses opostos? Geralmente o que acontece é que as pessoas resolvem suas diferenças com base na vontade e no poder. Quem é o mais forte? Quem vai se entrincheirar mais? Quem vai ameaçar mais? O custo deste tipo de confronto de vontades pode ser enorme, porque o que acontece é que a questão, o problema que estamos tentando resolver sai da mesa e o que fica são os egos das pessoas. E então a pergunta é: o ego de quem vai vencer? As pessoas esquecem os interesses e só falam nas suas posições, ninguém inventa nada. O custo real é que alguém terá que ceder. Se é você quem cede, não vai gostar e a outra parte também não. Mesmo que você tenha sucesso obrigando a outra parte a ceder, ela não vai esquecer e pensará em formas de se vingar da próxima vez. Portanto, se o custo de um confronte de vontades é tão grande, qual é a alternativa? A alternativa é procurar decidir interesses opostos com base em critérios objetivos e não no confronto de vontades. Critérios objetivos como o preço de mercado, o que recebem outras pessoas que fazem o mesmo trabalho, ou algum critério científico... são maneiras que nos permitem medir qual a maneira mais justa de dividir o bolo. Nesse caso nenhuma das partes precisa ceder e ambas poderão aceitar o que é justo.

Fase 3 - Troca de propostas

6- Desenvolva algumas alternativas para o caso de não chegar a um acordo. Chegamos à terceira parte da negociação,