Negociação. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO

Neste trabalho iremos falar sobre o que é negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação. Negociação é um processo em que partes distintas buscam a aceitação de suas ideias, interesses ou propósitos, tendo como objetivo comum um resultado que satisfaça ambas as partes, é fundamental que haja comunicação clara, motivação e habilidade para tomar decisões e administrar conflitos. As variáveis básicas em processo de negociação são: Poder, Tempo, Informação, falaremos um pouco sobre cada uma no desenvolvimento deste trabalho, iremos analisar que uma está ligada a outra, é importante saber cada uma, pois para fazer uma negociação de qualidade precisamos estar ciente, que todo bom negociador tem suas habilidades natas, mas se não souber controlar seu tempo, ou usá-lo de forma precisa acabara desperdiçando oportunidade de fazer um bom negocio, se ele não tiver bem informado acontecera o mesmo, e é fundamental ele ter o poder de decisão para que possa fechar sua negociação de forma que as duas partes saem satisfeitas.

NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo fundamental para o ser humano alcançar os seus objetivos. Negociar é buscar o acordo por meio do dialogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem as suas diferenças. A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, que significa “cuidar dos negócios”. Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. Denominamos Negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de cada uma das partes. Negociação é um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas. Negociação é o processo dinâmico de procura de um acordo mutuamente satisfatório para se resolver diferenças, onde cada parte obtenha um grau ótimo de satisfação. A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável.

Alguns princípios de negociação são válidos para qualquer lugar do mundo. É importante entendermos esses princípios, eles são o alicerce sobre o qual desenvolvemos habilidades para negociar. Incluem-se a compreensão do conceito de negociação, a valorização da importância de uma estratégia de benefícios para ambas as partes, o entendimento das etapas da negociação, o desenvolvimento da capacidade de planejar e saber o que é necessário para fechar o negocio.

Segundo José Carlos Martins negociar é uma questão da estratégia que você deve adotar em função de seus objetivos, dos objetivos do outro, do estilo do outro negociador, da relação de confiança, da situação do mercado e da ética pessoal do outro negociador, entre uma série de outras variáveis existem, então, diferentes formas de negociar, em função dessas variáveis, e as táticas, etapas e posicionamentos devem ser diferentes para estratégias competitivas ou cooperativas, por exemplo, na forma cooperativa se negocia extraindo e dando concessões, o que não se deve fazer na forma cooperativa. Se você não analisar o processo de negociação à luz da matriz da estratégia, é possível que ache que negociar sem concessões é impensável ou que estamos ficando loucos ao afirmar isso, virá que isso é possível e, às vezes, até desejável. A verdadeira chave para o sucesso talvez não seja uma estratégia fabulosa talvez seja seus próprios bloqueios pessoais e materiais ao fechamento de um negócio.

Donaldson & Donaldson (1999) afirma que, a única técnica infalível para fechar um negócio é: perguntar e perguntar. O questionamento persistente e organizado é capaz de fechar qualquer negócio, nada se resolve por si. Outro fator importantíssimo é o respeito pelas outras partes nas negociações. Lembrando sempre que: “faça para com os outros os que eles desejam que façam com eles”. Alguns princípios de negociação são válidos para qualquer lugar do mundo. É importante entendermos esses princípios, eles são o alicerce sobre o qual desenvolvemos habilidades para negociar. Incluem-se a compreensão do conceito de negociação, a valorização da importância de uma estratégia de benefícios para ambas as partes, o entendimento das etapas da negociação, o desenvolvimento da capacidade de planejar e saber o que é necessário para fechar o negocio.

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

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Apresentamos em um processo de negociação, três itens importantes. As entradas (fornece ao sistema as necessidades operacionais, as influências em si às quais a negociação está sujeita, é a captação de elementos), o processo (transformam os impulsos em resultados, a negociação em si, processo de elementos) e as saídas (resultados das operações dos processos, razão da existência do sistema, dos processamentos dos elementos da negociação – acordo ou não).Outro aspecto relevante na visão sistêmica da negociação é a comunicação. A grande falha da maioria dos negociadores é relacionada com problemas de comunicação.

Temos três elementos básicos que compõem a comunicação, que é o emissor, a mensagem em si, e o receptor. Portanto, podemos definir comunicação como um processo pelo qual a informação é trocada, compreendida e compartilhada por duas ou mais pessoas, geralmente com intenção de influenciar o comportamento. Em uma negociação, para se ter um relacionamento funcional, é preciso se comunicar.

O tradicional conselho para os negociadores é ouvir com atenção, refletir como o outro lado pode ver a situação, e no momento certo, demonstrar sua capacidade de compreender os problemas enfrentados pelo outro lado e trabalhar no sentido de ajudar a resolvê-los. A comunicação tem como objetivo, influenciar o comportamento, e buscar o consenso. Podemos classificá-la em Verbal, que é através do diálogo direto ou indireto, bem como a escrita, e, Não-Verbal, que é quando não há a necessidade da fala ou da escrita, como por exemplo, um simples símbolo sem legenda. É importante lembrar que durante uma negociação, existem ruídos que podem implicar