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ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Mediante da proposta, um pensamento recorrente que nos vem à mente é sobre o livro “A Arte da Guerra” de Sun Tzu "Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas”.

1 - AVALIE SUAS CHANCES - Todo trabalhador tem o direito de achar que merece ganhar mais, talves realmente mereça, mas antes de ir falar com chefe para negociar o salario, é necessário avaliar quais são as chances de sair da negociação com o objetivo conquistado.

Começe pesquisando como você é visto na empresa, isso de emidiato vai evitar seu desgaste com o chefe, além de colocar seu emprego em risco. Outra maneira é olhar se a empresa vive um bom monento, você deve reunir bons argumentos para mostrar o quanto é importante na organizacão, estar na sua qualificação profissional, e desempenhar sua função acima da média pode deferir sua pretenção. Toda empresa valoriza quem traz resultados de maneira contínua, outra maneira é olhar seus colegas de trabalho, eles apresentam mais ou menos do que você, as experiências e formação acadêmica é igual ou superior que a sua? Qual é a faixa salarial do cargo, pesquisa e mais pesquisa isso vai fazer a diferença.

2 - VAI CONVERSAR COM O CHEFE, PREPARE-SE:

Está certo sobre sua desisão de negociar sobre o aumento do seu salário e com as responsabilidades que esse aumento vai acarretar é preciso se preparar para conversar com o chefe, “É um momento difícil para todos os profissionais, até mesmo do alto escalão, mas o segredo é reunir argumentos e estruturar as idéias” diz José Roberto Ribeiro do valle, presidente da Scotwork Brasil, empresa de consultoria e treinamento em negociação.

A primeira coisa é definir o objetivo, o aumento no caso, você consegue ser mais objetivo na abordagem e não perde o objetivo, caso o chefe ofereça outra coisa em troca. Nesse caso confira se seu salário é compativél com os demais dentro e fora da empresa, “Remuneração 20% acima ou abaixo da média do mercado é considerada adequada às faixas salariais” diz Silvio Celestino, sócio da consultoria Alliance Coaching, de São Paulo. Seus argumentos devem mostrar ao chefe que trará resultados à empresa e à equipe. Pedir um aumento simplismente por achar que merece não é suficiente. Por isso mesmo reúna dados, fatos, relatórios, qualificação e tudo o que possa mostrar sua argumentação menos subjetiva. Falar do seu desempenho é fundamental. Tomar cuidado apenas como usar esse argumento, o chefe pode entender que atingir a meta é apenas uma obrigação. Além disso, falar também dos seus resultados futuros. Segundo Donald Mac Nicol, professor do IBMECE e especialista em negociação, os resultados passados são importantes para embasar o discurso, mas o fundamental é o que você vai entregar dali pra frente. Claro que conhecer o comportamento do chefe também ajuda. Ele é formal ou informal, objetivo ou subjetivo, mostra uma forma de abordagem mais adequada na hora da conversa.

CHECK LIST PARA SE PREPARAR:

• Defina seus objetivos numa negociaçao;

• Pergunte-se o que a empresa ganha ao lhe dar reconhecimento;

• Reuna dados que comprovam seu bom desempenho;

• Descubra qual o perfil do seu interlocutor;

• Traçe uma estratégia para abordagem do seu chefe.

3 - NA HORA DE NEGOCIAR

Você se considera preparado e tem certeza do que deseja, chegou a hora da conversar com a chefia. Primeiro passo é agendar um horário, ele estará mais disponível para escutá-lo. Se não houver muita intimidade entre vocês, no início do encontro é normal que ocorra um certo clima de tensão. Está é a hora de você usar sua avaliação sobre seu interlocutor e definir se é melhor entrar direto no assunto ou se vale a pena uma conversa para quebar o gelo. Se tiver dúvida, seja objetivo e assertivo. Seu discurso tem que ter começo, meio e fim, para que você mantenha uma linha de raciocínio e consiga se espressar o que quer. Fale que fez uma análise pessoal do mercado, da empresa, comente como tem sido seu desempenho nos últimos meses e, por fim, conte o que pretende tudo muito embasado e explicitando por meio das informações que colheu na fase de preparação. “Mais do que apresentar os dados, é preciso passar credibilidade no que se está falando. Isso é possivel com transparência e mostrando comprometimento com a companhia” diz Fabio Saad, gerente da divisão de mercado financeiro da consultoria Robert Half. Desta forma de conduzir o assunto também é decisiva. Mostre que você está preparado, envolva o chefe trocando o eu, pelo nós e mostre comprometimento. “também não pode parecer que vocêe está implorando” diz Lucia Costa, da consultoria Mariaca, de São Paulo. Por fim dar a conversa um tom de desabafo nao é nada produtivo, lembrar-se da frase clássica do filme O Poderroso Chefão “- Não é pessoal, é apenas negócios”.

Sete erros de uma negociação que não se deve cometer:

1 – Falta de objetivo claro.

Consequência: o resultado do acordo pede não ser o que você queria.

Solução: antes do início, defina seus objetivos e tente prever os do chefe.

2 – Mal uso de informações.

Consequência: