Oficina De Negociação

Duas Cenas : Resumir, e analisar (participantes negociadores, tipos de negociação, como foi estabelecido o Rapport, fatores que influenciaram na negociação (Poder, Informação, tempo).

Resumo do filme:

Filme conta a historia de Danny Roman, um negociador. Danny é suspeito de ter participado de um assassinato de um policial (seu companheiro profissional) e usa táticas para encontrar o verdadeiro assassino. Danny usa manipulação para atingir aquele em que crê ser o verdadeiro culpado. Utiliza também informação que seu companheiro lhe entregou antes de sua morte: equipe policial estaria envolvida no desvio de pensão da polícia de Chicago. Danny tenta convencer o real indivíduo desse crime a se entregar.

Inicio do filme (visto e discutido em sala de aula):

Danny negocia com um homem que faz a filha de refém. Informação: o negociador busca obter toda informação possível sobre a pessoa com quem está negociando: anseios, interesses, motivações, necessidade e preocupação. Assim desenvolve o rapport. Uma das informações obtidas está incorreta, e o negociador usa o poder (persuasão) para conseguir manipular o seqüestrador, que fica furioso. Negociador utiliza o lado emocional para distraí-lo, ganhando tempo para analisar melhor a situação.

Cena escolhida:

Inicio 54 minutos do filme: duração 3 minutos.

Danny negocia com a equipe da policia até o momento (Farley, Frost, Gek, Palermo). Danny detalha o porquê está mantendo os reféns: explica a sequencia de fatos e os motivos que o levou a situação de reféns. Danny lembra aos policiais do relacionamento profissional e pessoal entre eles. Danny faz exigências mencionando o prazo e o próximo passo da negociação.

Tipos de negociação mistura Ganha-Ganha com Ganha-Perde.

Explica o “problema” em detalhes.

Além do objeto existe o relacionamento

Busca o Comprometimento dos lados

Busca princípios éticos em comuns

A negociação é um campo de batalha

O que vale é o curto prazo

Como foi estabelecido o Rapport:

Linguagem verbal (conversa pelo telefone): utilizou de palavras de fácil entendimento, e de fatos comuns pessoais e profissionais.

Rapport foi facilitado pois os negociadores já se conheciam previamente e pertenciam a um mesma cultura norte-americana: Diversidade cultural acentuada, Familiarizados com a barganha, Inflexibilidade, Protecionistas, Negociação (Tempo, Objetividade, Informalidade)

Estilo de Negociação: altamente controlador.

Tomada de decisões rápidas

Preocupação com o tempo (Danny deu prazo de 8 minutos para o atendimento da exeigencia)

Sem rodeios

Direto ao assunto

Negociador é organizado, objetivo

Meta de conseguir resultados.

Fatores que influenciaram na negociação:

Poder:

Poder Pessoal da capacidade persuasiva: mostrar a importância do fato (explicou o motivo que o levou a situação dos reféns)

Poder circunstancial do especialista: conhecer o que se negocia e com quem, bem como ter habilidades para estudar ou preparar uma boa maneira de se negociar. (vivencia previa com os negociadores policiais)

Poder de identificação: qualidade pessoal de um indivíduo e do relacionamento pessoal criado por outro através de similaridades, admiração, atração, etc (danny fazia parte do mesmo grupo de trabalho dos negociadores)

Poder de barganha: capacidade de exercer influência, vencer obstáculos e conquistar objetivos e resultados esperados. (tinha reféns que possibilitava fazer exigências em troca)

Informação:

Danny e a equipe da policia possuíam informações previas e mantinham a troca de informações “novas” durante a negociação.

Tempo:

Curto período para conseguir as metas do “próximo passo” para a negociação.

Cena