Processo de negociação de comunicação e as principais variáveis ​​das negociações

Sumário

1º Etapa (Reflexão na abordagem sistêmica na negociação)

1º Passo (Pesquisas sobre os 4 conceitos da negociação)

2º Passo (Questões)

3º Passo ( Equipe )

2º Etapa (Processo de negociação a comunicação e as variáveis básicas da negociação)

1º Passo (Pesquisas)

2º Passo (Questões)

Tabela 1 (Autor do Livro)

Tabela 2 (Caso Real)

Os 4 conceitos de Negociação:

1. Comunicação é um intenso processo de interação no qual compartilhamos mensagens, idéias, emoções e com o qual podemos influenciar, decisivamente, o comportamento das pessoas.

O emissor inicia a mensagem pela codificação de um pensamento. A mensagem é o produto físico codificado pelo emissor. Quando falamos, a fala é a mensagem. Quando escrevemos, o texto escrito é a mensagem. Quando gesticulamos, os movimentos dos nossos braços e as expressões em nosso rosto é a mensagem.

O canal é o meio pela qual a mensagem viaja. Ele é selecionado pelo emissor, que determina se utilizará um canal formal ou informal. Os canais formais são estabelecidos pela Organização e transmitem mensagens que se referem às atividades relacionadas ao trabalho de seus membros.

O receptor é o sujeito a quem a mensagem se dirige, o qual deve primeiro traduzir seus símbolos de um modo compreensível. Isso é a decodificação da mensagem.

O ruído é composto das barreiras na comunicação que distorcem a clareza da mensagem, como problemas de percepção, excesso de informações, diferenças culturais.

2. Decisão é o processo pelo qual as informações percebidas são usadas para avaliar e escolher entre as várias alternativas geradas aquela mais adequada para a situação vivenciada.

3. Habilidade no relacionamento interpessoal é revelar forças e ocultar fraquezas; conhecer a outra parte e suas necessidades; apresentar os argumentos conforme características do outro negociador; desenvolver características que gerem confiança; saber ouvir e comunicar, criar um clima de cooperação e ser flexível.

4. Habilidade de ouvir a proposta do negociador, é uma forma que você têm como executar e controlar a negociação; planejar e utilizar estratégias e táticas para tornar a argumentação atraente e sensibilizar a outra parte, desenvolver a capacidade de fazer concessões e superar impasses.

→ Como uma questão pessoal, já houve uma negociação na nossa vida muitas vezes ocorre com parentes, familiares, amigos ou até mesmo chefe para fazer uma acordo de aumento salarial. Sempre que estamos interessados em algo a nosso favor, negociamos. Mas nem sempre o resultado da negociação vem a ser positiva.

→ Negociar com parente é complicado, pois são pessoas que são próximas de você e têm mais intimidade, podendo causar confronto e um clima desagradável entres elas. A negociação com pessoas, na qual você não tem muito contato se torna mais fácil, por causa da seguinte questão, que se você e o negociador tiverem um desacordo, o clima não será tão intenso quanto com um familiar.

→ O fato de ter intimidade e proximidade com a pessoa com quem está negociando é prejudicial. Negociar com outras pessoas, na qual não tenha proximidade é favorável, porque a liberdade de uma pessoa com a outra pode atrapalhar na negociação. Da mesma forma que você negocia com alguém próximo ou distante, você negocia com alguém distante, em relação á esta questão não têm diferença.

→ Nas negociações familiares, sempre tem o ganha-perde. A proximidade acaba atrapalhando na hora de negociar, porque sempre tem um lado que não sai satisfeito e resolve não negociar mais. O que falta normalmente na negociação pessoal é saber ouvir e argumentar, para que possa tomar a decisão correta.

1º Passo – Comunicação e negociação

O Grupo leu o artigo comunicação e negociação disponível na internet conforme orientação do professor.

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2º Passo – Questões

1 – Com base nas leituras realizadas no Passo1 e no que foi estudado em sala de aula, qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

R: Podemos definir a negociação como sistema em três etapas fundamentais que são: As entradas, negociação e as saídas.

A entrada seria o inicio do processo de sistema, as influências, as diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, participação do processo, o uso da informação e do poder, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade.

A negociação onde você ira tentar atingir seu objetivo, procurando se comunicar bem e tentar sair com o resultado que será bom para ambos os lados.

As saídas podem definir como consequências e resultados, conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, acordo, solução do conflito e visão estratégica.

2 – Qual a importância da comunicação na negociação?

R: É extremamente importante para que um processo de negociação tenha êxito, 90% das organizações resultam falhas na comunicação. È preciso ser claro para pessoa que esta negociando com você, e vice versa. Quando não existe entendimento em uma negociação dificilmente se chega a um consenso. É preciso ouvir com atenção, independentemente das intenções ou táticas. Importante também é você conseguir ser interpretado com eficiência, isso significa que você esta sendo entendido.

A importância da comunicação em uma negociação, seria de total relevância, pois ela é necessária para que ambas as partes possam atingir seus interesses e objetivos na negociação. Sendo simpático, dando mais atenção ao ouvir para que se faça entender. Uma boa linguagem também se faz necessário, pois, uma pessoa com palavras agressivas e tons fortes nas palavras,