Questionário: Abordagem Sistêmica

ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO

1. Porque estudiosos da administração voltaram-se para os detalhes da organização para tentar entende-la como um sistema total?

R: Os estudiosos precisavam entender os detalhes da organização para obterem informações precisas acerca de como funciona a TGS. A importância dos Sistemas em detalhar os fatores presentes nas empresas tais como: Fornecedores, clientes, ambiente, colaboradores. Em resumo, o fluxograma e as atividades que movem uma organização.

2. O que é um sistema? Exemplifique numa empresa?

R: E um conjunto de partes integrantes e interdependentes que juntas forma um todo. Caso alguma unidade altera sua forma em relação às outras. Como por exemplo, uma empresa e o sistema onde os seus setores são suas unidades, nesse caso em uma fábrica de produção de ração animal se o setor de mistura de componentes ocasionalmente falhar, toda a produção ira ser afetada diretamente.

3. Porque a teoria de Bertalanffy (TGS) trazia uma visão holística de todo sistema organizacional? E porque, também, faziam parte do sistema aberto?

R: Porque Bertalanffy buscava a importância da interdependência das partes, pois havia a necessidade de analisar não apenas os elementos, mas suas inter-relações. Também havia a necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa: a necessidade de aplicar vários estudos para entender e lidar com uma realidade que se tornava cada vez mais complexa.

Nesse cenário é fundamental considerar a abordagem sistêmica para alcançar resultados satisfatórios.

4. Como o cientista da administração detalha o sistema total?

R: É dividida a empresa em interno e externo. Externo e o ambiente, suas atividades componentes; e o esterno e os setores da empresa, informações, recursos humanos e financeiros disponíveis.

5. Qual a diferença entre pensamento analítico e pensamento sistêmico?

R: O Pensamento Analítico defende a ideia de que um conhecimento deve ser dividido em vários, para que seja possível realizar uma análise mais detalhada, enquanto que o Pensamento Sistêmico defende a ideia de ênfase no todo.

6. Porque partindo da TGS podemos, também, utiliza-la no estudo da negociação?

R: Devido ao fato da TGS ser um conjunto de vários sistemas, que foca em problemas mais complexo, que também pode se utilizar no estudo na negociação que possui um grau de dificuldade maior, a TGS é um estudo aprofundado que pode ajudar nas resoluções complexas das negociações.

7. Com suas palavras como você definiria negociação?

R: Negociação é um processo, em que duas ou mais partes que se reúnem para confrontar e discutir propostas com o objetivo de alcançarem um acordo, com interesses comuns, e que seja ganha a ganha e duradoura.

8. Explique porque no passado os resultados satisfatórios eram momentâneos e hoje são duradouros?

R: No passado os resultados satisfatórios eram momentâneos devido à preocupação do negociador em realizar a negociação a curto prazo, consequentemente preocupando-se somente com o fator benefício, deixando de lado questões como relacionamento humano ou a questão da durabilidade da negociação.

9. O que são as entradas no processo de negociação? Exemplifique? Explique qual seria a melhor saída?

R: As entradas no processo de negociação referem-se as influências as quais a negociação está sujeita. É saber quem são os agentes relevantes de um processo de negociação e como eles são determinados? Ou quais itens devem ser discutidos?

Perguntas como essas refletem a dinâmica interna da negociação, as forças, as lideranças e o poder existente. Por exemplo, o negociador precisa estudar todos os elementos de uma negociação, com quem ele está negociando, a cultura e os hábitos de quem ele está negociando, a satisfação e a durabilidade dessa negociação.

10. O que é a comunicação e qual a sua importância na negociação?

R: Comunicação é a forma como as pessoas se relacionam entre si, ideias, sentimentos, informações em um processo de negociação deve ser capaz de comunicar de forma clara suas ideias e objetivos e verificar se a outra parte absorveu as informações e compreendeu a mensagem que lhe foi conduzida.

11. Explique as três variáveis básicas que influenciam o processo de negociação dê exemplos?

R: Poder: não e ser como uma força ou domínio, mas uma condição, que pode ser momentânea ou não, dado o contexto da negociação, por exemplo, ter dinheiro para comprar determinado produto em uma loja,

Tempo: está ao seu lado, então é possível dizer que você tem uma vantagem, portanto, pode-se dizer também que você tem o Poder. Como por exemplo, em uma negociação você ter o tempo a seu favor, e sinal de poder.

Informação: quanto maior for a quantidade de informações que tivermos sobre a outra parte, produto, mercado, tudo que envolver a negociação a qual estas inserido, mais preparados estará para negociar, portanto, pode-se dizer também que quem tem informação também tem Poder.

Ou seja, todos giram entorno do poder.

12. “ter habilidade é o quesito mais importante em um processo de negociação” Explique?

R: Sim, pelo fato do processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situação em que existam interesses comuns e conflitantes. A questão que se coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade. E envolve vários fatores o autoconhecimento de um determinado produto, se conhecer e conhecer o negociador, sem o preparo não se consegue ganhar uma negociação. Por exemplo: um cliente chega para negociar uma casa e o vendedor este mal preparado, não está bem mentalmente e ai que vai ter o poder vai ser o cliente que provavelmente vai ganhar a negociação.

13. Porque o planejamento é fundamental em qualquer tipo de negociação?

R: Porque se planejamento não se consegue ser um bom negociado e corre risco de perde a negociação devida não está preparado, não conhecer o negociador, não conhecer o produto, se a pessoa estiver bem prepara consegue uma boa negociação.

14. Qual o grande desafio dos empresários na questão ética das negociações? Mas o que você entende por ética?

R: Ética e nada mais e que uma pessoa honesta e transparente, e assim ele passa a ganhar o respeito dos fornecedores e com isso a relação acaba sendo duradoura, para isso e necessário que seja feitos treinamentos, metas, conceitos éticos.

15. Quando, como e porque utilizamos uma 3ª pessoa na negociação?

R: Só se utiliza uma terceira pessoa na negociação, quando se vê que já não tem mais como negociar, nestes casos entra a terceira pessoa para dá uma solução para a negociação.

16. Porque é importante identificar características psicológicas das pessoas com as quais está se negociando? Quais as características e as táticas usadas em uma negociação segundo o modelo de Jung, explique?

R: É importante conhecer o estilo das pessoas com as quais está negociando, pois o negociador consegue compreender seus impulsos e atitudes, tornando-se possível prever algumas reações e definir melhores táticas a serem utilizadas na negociação.

Segundo o modelo de Jung, as características e as táticas usadas em uma negociação são:

*Estilo: Restritivo;

Característica: Age de acordo com seus interesses;

Táticas: Coerção, medo e ameaça.

*Estilo: Ardiloso;

Característica: Contato entre negociadores deve ser evitado;

Táticas: Abstenção, adiamento.

*Estilo: Amigável;

Característica: Acredita no relacionamento de confiança;

Táticas: Cordialidade e paciência.

*Estilo: Confrontador;

Característica: Questionador;

Táticas: Entre colaborar e confrontar.

17. O que você entende por “visão de mundo” de uma pessoa que está negociando?

R: A visão de mundo depende das experiências reais do cotidiano do indivíduo, as imagens, os modelos, a cultura, tudo que a pessoa constrói deve sempre estar em um processo de transformação e melhorias.

18. Como você explica um negociador ter a capacidade de lidar com os diferentes “W” dos envolvidos em uma negociação?

R: O negociador deve buscar desenvolver habilidades de lidar com as diferentes W em cada situação específica, pois é importante lembrar que elas variam de negociação para negociação e modificam-se ao longo do tempo. As diferenças culturais, religiosas, políticas, econômicas, sociais etc., influenciam os valores, as crenças e o comportamento das pessoas em suas ações pessoais e profissionais. Uma negociação deve-se também à busca evolutiva, pois uma negociação pode atingir diferentes níveis. A negociação deve ser ganha-ganha e duradoura.