Reflexão da abordagem do sistema nas negociações

Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

Conceitos de Negociações

Ser um bom ouvinte

Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberta a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no processo. Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar (linguagem clara), a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.

Planejar

Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc. Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo.

Preparação:

Durante essa primeira fase da negociação, procure levantar informações do mercado, dos concorrentes, qual o poder e fechamento da pessoa com quem você negocia e quem mais pode influenciar na sua decisão. Preveja as dúvidas e objeções que podem ocorrer, bem como as suas alternativas para neutraliza-las. Estabeleça seu piso mínimo, até onde você pode ir. Estime quanto tempo você terá, de forma a não se delongar em cada etapa da negociação. E, por fim, não se deixe abalar pelas tentativas de fragilização.

Abertura:

A palavra-chave desse passo é “sintonia”. Ao iniciar o contato com o cliente, procure descobrir elementos de identificação e faça associações simples para aumentar as semelhanças e diminuir as diferenças. Torne as pessoas mais receptivas. Porém, é preciso ter muita sensibilidade, pois um erro de interpretação pode estragar o clima da negociação. Em caso de dúvida, prefira outra forma de quebrar o gelo.

1. Dar alguns exemplos de negociação que você já se envolveu na sua vida pessoal. Citar pelo menos um exemplo de: Negociação com familiares (pais, cônjuge, filhos ou irmãos); negociação com amigos; negociação sobre uma viagem ou estudo ou outra questão pessoal. Você obteve sucesso nessas negociações? Se não, o que falhou?

R: Negociar a retirada da moto do consorcio com os pais

Foi questionado assalto = resolvido Seguro, acidente (perigo) = resolvido (andar com cautela)

OBS sucesso

R: Negociar aluguel casa da praia para temporada

Foi negociada a divisão do aluguel da casa, o que cada um iria levar, quem seria responsável de fazer a comida, quem iria ao supermercado

Obs sucesso

2. Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da família e bem próximas a você? Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante com o cônjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo íntimo (seja uma viagem, uma aquisição, definir alguma prioridade doméstica, mudança