TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO ETAPA 1

ETAPA1

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1. Negociação bem sucedida é quando as 2 partes saem com a sensação de ter feito um bom negócio. O mais importante não é o resultado e sim a sensação de ter feito um bom negócio. (INÁCIA SOARES ENTREVISTA MARCIO MIRANDA, 2008)

2. Negociações, entretanto, não são realizadas apenas por homens de negócios, vendedores e compradores e empresários. São feitas por nós mesmos, executivos ou não, em nosso dia-dia, quando buscamos um novo emprego, quando tentamos obter uma promoção ou aumento salarial, quando desejamos alugar um imóvel, dentre uma infinidade de outras situações. (SORTINO, 2005, P.47)

3. Negociação é relacionamento e não um ato isolado. É sempre alguma coisa que se faz em conjunto. E, em todo o relacionamento, dois fatores estão sempre presentes: emoção e comunicação. Não há relacionamento humano sem a presença desses dois componentes e a maneira como eles são considerados reflete diretamente no êxito ou no fracasso da negociação. (WANDERLEY, 1998, P.22)

ETAPA 1

--------------------------------------------PASSO 2-------------------------------------------------------

1. Negociações familiares sempre fizeram parte de minha Vida, filhos de pai separados desde aos 5 anos de idade aprendi a negociar. Não é fácil sentir se dividido, por muitas vezes temos que negociar com nós mesmos para tomar a decisão mais correta. Até Nos dias de hoje negocio com meus pais, e hoje também com meus filhos de forma a ensiná-los valores humanos para que cresçam na verdade. Em algumas obtive sucesso e outras não pelo motivo de que em uma negociação com familiares (Pais) você já entra desfavorecido.

2. Consideramos mais difícil pelo motivo de que quando se negocia com familiares envolve muito mais o lado emocional em ambas as partes e sendo assim por muitas vezes não se toma a decisão mais correta ou verdadeira. Ex. A educação dos filhos, por ser uma coisa de grande importância e compartilhada na maioria das vezes sempre haverá discordâncias e uma boa negociação torna mais clara as decisões a tomar.

3. Para nós o fato de ter intimidade auxilia em uma negociação. Sim se fossemos negociar com alguém desconhecido nossa postura seria diferente em alguns aspectos. O que seria igual? Seria igual a transparência e seriedade e honestidade.

Ter intimidade auxilia pelo motivo de conhecer o negociador, saber seus pontos fracos e fortes.

Com um negociador desconhecido, precisamos observar seu perfil captando o máximo de informações para que possamos atuar de forma mais clara e objetivo conforme suas necessidades.

Na questão do que seria igual citaremos o que achamos mais importante, seriedade, transparência e honestidade devemos utilizar em qualquer que seja a negociação, pessoal ou profissional.

4. Nas negociações em família posso dizer que acredito que 50% das vezes conseguissem uma negociação ganha-ganha. O que falta em uma negociação em família é ouvidos ouvir mais a outra parte de forma clara para que forme uma opinião e decisão mais consciente e assim expor seu lado de forma também mais clara e consciente.

ETAPA 1

--------------------------------------------PASSO 3------------------------------------------------------

CONCEITO – JUNQUEIRA (1991).

Um bom negociador não procura ou cria conflitos ele gerencia. O importante é identificar postura.

Negociar é: conciliar interesses divergentes. Obter o melhor resultado possível para ambas as partes. Não importando quanto as partes sejam diferentes.

Para isso precisamos nos atentar em alguns passos importantes para uma boa negociação.

Uma boa PREPARAÇÃO é fundamental nesta primeira fase da negociação, levantar o máximo de informações sobre o negociador, o mercado, e quem mais possa interferir na decisão.

NEGOCIAÇÃO: CONVERSA = 7% + INTONAÇÃO = 38% + NÃO VERBAL = 55%

Após a preparação uma ABERTURA adequada “SINTONIA”, descobrir elementos de identificação e fazer associações simples para aumentar as semelhanças e diminuir as diferenças. Tornar a pessoa mais receptiva usando a sensibilidade para não errar nas interpretações e assim melhorar o clima da negociação.

Outra importante parte de uma negociação é a EXPLORAÇÃO, nesta etapa o negociador precisa coletar o máximo de informações, pois estas são a matéria-prima para tomar as devidas decisões. Neste levantamento, devemos utilizar o máximo de perguntas abertas (Ex: Qual a sua visão sobre qualidade de vida). Ao decorrer da negociação ir fechando o foco para perguntas mais objetivas tomando o cuidado para que não vire um interrogatório (Fazer perguntas que saiba respostas ajuda a perceber se a pessoa esta sendo sincera).

As informações coletadas muitas vezes nos permitem que saibamos as necessidades do cliente e vendas adicionais.

Após, filtrarmos as informações necessárias pode partir para a APRESENTAÇÃO esta precisamos de muita criatividade usando uma linguagem clara e concisa. Materiais que personalizem os benefícios e soluções que você oferece.

Também é de extrema importância a roupa, o tom de voz, o material de apoio (Prospects, folders, apresentações em vídeo) e saber que, já na apresentação precisamos se adequar ao cliente.

FIGURA 1. PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

CLARIFICAÇÃO é o momento de compreensão e da resposta a proposta que apresentamos.

“Pode vir sob a forma de concordância e aceitação ou de dúvida, impasse e contra proposta”.

No momento da obtenção do acordo temos a AÇÃO FINAL.

CONTROLE E AVALIAÇÃO – Neste momento o acordo é concretizado.

(INÁCIA SOARES ENTREVISTA MARCIO MIRANDA, 2008)

CONCEITO – STEELE, MURPHY E RUSSIL (1991)

Para estes os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar uma negociação: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios honestos de se chegar ao fechamento do