Tamanho das negociações

Dimensões da negociação

Quando estamos diante de problemas, conflitos, divergência e antagonismos de qualquer natureza, dois aspectos devem ser observados: os resultados e os relacionamentos. Eles podem ser combinados de acordo com as prioridades relativas.

Dessas combinações Resultado / Relacionamento, temos 5 posições distintas que implicam em 5 estratégias diferenciadas de atuação:

1 – Baixa prioridade nos resultados e nos Relacionamentos.

A estratégia nesses casos chama-seEvitar. Evitar-se o conflito a qualquer custo; assume-se posição neutra ou de distanciamento (“não ver, não ouvir, não falar sobre discordâncias”). Também é conhecida como “ Deixa estar como está para ver como é que fica”.

2 – Baixa Prioridade nos resultados e Alta nos relacionamentos.

A estratégia é Harmonizar. Prefere-se criar um clima de emeções positivas, aceitação pessoal e paz. Discordâncias são evitadas conseguindo-se cordialidade.

3- Baixa PRIORIDADES NOS Relacionamentos e Alta nos Resultados. A estratégica é Impor. A situação é resolvida na base da autoridade-obediência, no controle pela força.

4-Média Prioridade nos resultados e nos relacionamentos. A estratégia é negociar Barganhar. As dificuldades e divergências são resolvidas pela busca de uma solução intermediária, de conciliação, em que ninguém perde tudo, mas também ninguém ganha tudo. Chega-se ao melhor acordo que se possa obter, embora possa não ser o mais adequado. Outra situação da Negociação barganha é quando existe uma alta prioridade por resultados e média por Relacionamentos. Esta é aforma mais típica de barganha.

5- Alta Prioridade nos Resultados e nos Relacionamentos

A Estratégia é dominada Negociar Solução de Problemas.

Decidindo a estratégia a ser usada.

Em qualquer situação, portanto, existem cinco estratégias de atuação. E qual é a melhor delas?Tudo vai depender da compreensão e do diagnóstico da situação, que pode ser feito com o auxilio das variáveis Importâncias, Urgência e Tendência. Assim, devemos considerar:

Importância: Qual o impacto da situação para o objetivo da equipe, gerência, ou empresa? Quanto em valores representa o efeito desta situação? Considere em termos de decisão três possibilidades: muito importante, importante ou pouco importante.

Urgência: Qual é a pressão do tempo para se tomar uma ação? A Ação necessita ser tomada já, podemos esperar para adotá-la, ou não há pressa?

Têndencia: Qual é a tendência da situação? Se nada for feito, o que tende a acontecer? A situação pode piorar, tende a ficar como está ou tende a melhorar?

Equívocos na escolha de cada estratégia.

O fato é que cada estratégia pode ser adequada ou totalmente inadequada, dependendo da avaliação que se fizer da situação. Vejamos cada uma das estratégias.

Evitar. Para questões graves esta estratégia de empurrar com a barriga se constitui num tremendo equívoco que pode ter conseqüências extremamente graves para organização. É a fuga à responsabilidade, podendo ir até o caso extremo da alienação. Para problemas irrelevantes e triviais é o procedimento adequado, pois não se deve investir tempo para tratar destes assuntos. Às vezes, perde-se um tempo absurdo em questões de pouca monta. Há situações, como no trânsito, por exemplo, em que pessoas, em decorrência de uma pequena fechada, chegam às vias de fato havendo, inclusive, registros de assassinatos.

Harmonizar. Pode-se constituir num grave equívoco quando o assunto é importante e a pessoa por, dificuldade de enfrentar um conflito ou com receio das conseqüências negativas, procura amaciar a situação ou, contemporizar, em efetuar um enfrentamento adequado. Consegue-se cordialidade econcordância superficiais à custas de convicções