Técnicas De Negociação E Comportamento Organizacional

Desafio Profissional "Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional"

Desafio Profissional " Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional "

RESUMO

Estamos numa negociação, onde uma gravadora quer se instalar num bairro de classe média no interior. Porém os habitantes deste local se organizaram e montaram uma associação contra esta instalação.

Do lado da gravadora temos Sr Jorge, grande empreendedor com visão de futuro e disposto a aceitar desafios, do outro lado representando a comunidade, temos o Sr Carlos pessoa conservadora e não muito disposta a colaborar com este projeto.

SUMÁRIO

1 PASSO 1- PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO 4

2 PASSO 2 - HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES. 5

3 PASSO 3 - PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS 6

4 PASSO 4 - CONHECIMENTO DA CULTURA E DO CLIMA ORGANIZACIONAL. 7

5 PASSO 5 - FEEDBACK SOBRE A COMUNICAÇÃO E POSSÍVEIS AJUSTES......8

6 PASSO 6 - PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO DE AMBAS AS PARTES....................9

PASSO 1- PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO

Negociador da gravadora, Sr Jorge Andrade:

Sr Jorge possui um perfil CONFRONTADOR, o qual tem um estilo cooperativo e questionador, buscando sempre a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias.

Sr Jorge precisa convencer o Sr Carlos que o crescimento é inevitável, e que com a instalação da gravadora trará melhorias à comunidade, atendendo assim os interesses das duas partes

Negociador da Associação dos Moradores, Sr Carlos Henrique:

Sr Carlos possui um perfil RESTRITIVO, o qual tem um estilo oposto do Sr Jorge, não é cooperativo, age de acordo com seus próprios interesses.

Seu objetivo é impedir a instalação da gravadora, com a alegação que ela trará incômodos para a comunidade como barulho, insegurança e a falta de infraestrutura para uma maior movimentação de veículos. Enfim, o bairro não precisa de uma gravadora.

PASSO 2 - HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES.

PERFIL RESTRITIVO DE CARLOS HENRIQUE

Como o Sr Carlos Henrique possui um perfil RESTRITIVO, a melhor estratégia de negociação será a de COERÇÃO, passando medo, ameaçando, intimidando etc.

PERFIL CONFRONTADOR DE JORGE ANDRADE

O perfil do Sr Jorge, por ser CONFRONTADOR, possui um estilo colaborador,

Pré- disposto a ajudar sem deixar de questionar, sempre vai querer debater a ideia , o porquê disso ou daquilo. A estratégia de negociação consiste na COLABORAÇÃO e CONFRONTAÇÃO.

PASSO 3 - PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS

Argumentos para convencer a Associação de Moradores liderada pelo Sr Carlos:

*A gravadora possui tecnologia de ponta, a qual não propaga som, inclusive abriu-se a possibilidade de alguns moradores irem conhecer a sede da gravadora.

*Quanto ao trânsito a gravadora irá investir em semáforos, e também negociar junto à secretaria obras de retorno junto à rodovia para facilitar entrada/saída, visando a redução de veículos no bairro.