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Importância da Cultura como elemento da Negociação

Gostaria desde já convidar todos a ampliarmos o leque deste tema. Ate porque os aspectos culturais e comportamentais, são aspectos que por vezes parecem não tão importantes, parecem subjetivos, mas que interferem diretamente no resultado da negociação.

Em primeiro lugar:

Precisamos ter em mente o fato de que mesmo o indivíduo pertencendo a uma mesma cultura as representações e significações são diferentes. E quando se trata de negociação estamos falando de vários indivíduos sentados numa mesa e consequentemente uma pluralidade de representações e significações.

Isso já denota por si só a complexidade de um processo de negociação e a necessidade de compreensão da importância do conhecimento da cultura neste processo .

Em segundo lugar:

Também e importante ter em mente o fato de que mesmo pertencendo a uma mesma cultura as empresas tem representações e significações diferentes. Que elas também recebem uma carga cultural diferente, apesar de estarem dentro da mesma nação ou as vezes dentro da mesma cidade. Cada empresa constrói uma cultura que e própria, que e pessoal.

Se pegarmos no Brasil por exemplo, uma cultura com raízes americanas muito forte, verificamos que criou-se uma forma de relação entre os empregados e deles com o mercado que e diferente de outras empresas que nasceram completamente nacionalizadas.

Se pensarmos por exemplo que existem culturas corporativas onde a imagem do fundador e muito forte e determina o comportamento dos empregados de tal maneira que essa cultura acaba se diferenciando do restante. Entao percebe-se que a figura do fundador, a cultura do fundador , e determinante na cultura empresarial. Quem fundou, que diretrizes iniciais deu para o negocio o que e muitas vezes determinante de como essa empresa inclusive se relaciona com o próprio mercado.

Quando isso fica claro na percepção do negociador ele começa a ter entendimento da complexidade na diversidade cultural.

Num processo de negociação, os negociadores levam todos esses elementos para fora de seu pais, isso se torna sua estrutura de apoio. As culturas envolvidas estarão contribuindo com representações e significações de ambos os lados porque independemente do que esteja sendo negociado há interação entre pessoas, entre comportamentos empresariais.

Portanto, as representações e significações podem ser fatores que interferem na interpretação de sucesso ou fracasso na negociação.

Isto pode ser exemplificado claramente no filme "Fabrica de Loucura", quando um americano, entra na sala de negociação e apresenta o produto: uma fabrica que quer negociar e ao final da exposição tem a expectativa de ser crivado por uma serie de perguntas enquanto os japoneses permanecem calados. Sai da sala de negociação e retorna ao seu pais com o a sensação de fracasso, para so mais tarde descobrir que não foi este o resultado. Situações como esta ocorrem no cotidiano das pessoas e com muita clareza nas situações de negocio.

Com o volume de negócios que vem crescendo de forma vertiginosa,