MÉTODOS DE NEGOCIAÇÕES E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (CEAD)

GESTÃO EM PROCESSOS GERENCIAIS

POLO ARACAJU - 7265

CARLOS ANDRE RA 397252

ELISANGELA A. DO NASCIMENTO RA 398708

JORGE LUIZ S. DO NASCIMENTO RA 397754

MARIVALDA OLIVEIRA SANTOS RA 397832

TATIANE SANTOS RA 399579

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL.

Relatório apresentado como atividade avaliativa das disciplinas Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional do Curso de Gestão em Recursos Humanos do Centro de Educação a Distância da Universidade Anhanguera-Uniderp, sob a orientação da professora tutora presencial Bernadeth Santana do Carmo.

ARACAJU-SERGIPE

MARÇO/ 2014

 

DESAFIO PROFISSIONAL

PERFIL DOS OPONENTES – ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

O perfil dos oponentes da negociação, que compõe a associação dos moradores do bairro tem Sr. Carlos Henrique com líder, com formação em administração, que tem o objetivo nessa negociação de impedir a construção da gravadora em seu bairro, alegando que haverá uma perturbação da ordem pública, argumentando questões como barulho, que a gravadora atrapalhará o transito, e a mesma afetará a segurança dos moradores, por causa da quantidade de artistas que frequentaram este local. Foram apresentadas algumas informações relevantes que podem auxiliar nesta negociação, sendo que os moradores do bairro são formados por público conservador e questionador, que preza a tranquilidade, sendo em sua maioria pessoas da 3ª idade. Os estímulos a essa negociação tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento, isso por opinião descrita pelos próprios moradores do bairro.

PERFIL DO NEGOCIADOR - A GRAVADORA

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

O perfil do negociador, que compõe a gravadora, tem o Sr. Jorge Andrade como negociador, sendo este um estrategista de negócios, que possui experiência em negociar em meio a conflitos, tem o objetivo nessa negociação de obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro, alegando que o progresso é inevitável. Ainda, apresenta como os estímulos a essa negociação de que a instalação da gravadora pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

OS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

Há quatro estilos de negociadores:

• Restritivo tem como características ser não cooperativo age de acordo com seus interesses. Táticas usadas na negociação: Coerção, medo e ameaça;

• Ardiloso tem como características ser cuidadoso acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. Táticas usadas na negociação: Abstenção, adiamento e atraso.

• Amigável tem como características ser simpático acredita no relacionamento de confiança. Táticas usadas na negociação: Cordialidade e paciência.

• Confrontador tem como características ser cooperativo e questionador, busca a qualidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas. Táticas usadas na negociação: Tática hídrica entre a colaboração e o confronto.

Observando os perfis mapeados e o Modelo de Jung, a associação dos moradores deve ter um negociador com estilo restritivo, sendo que este age apenas conforme seus interesses e parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo. Esse negociador pode utilizar a tática do choque, em que age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão, isso porque os moradores do bairro não querem de forma alguma a instalação da gravadora no local.

Por sua vez, a gravadora deve ter um negociador com estilo confrontador que trabalha em colaboração e é um dos mais adequados para questões envolvam altos interesses, como é o caso da instalação da gravadora. Esse negociador pode utilizar à tática dos limites reais em que se definem limites para ambas as partes, obstruindo itens desnecessários à negociação.

A IMPORTANCIA DA ANALISE DA NEGOCIAÇÃO

O mapeamento da situação é uma etapa importante no planejamento de uma negociação, que favorece os negociadores por meio de dados e informações que facilitam a visualização do cenário em que irão atuar, bem como favorece no momento decisivo das discussões com a outra parte. Essa etapa faz o levantamento e listagem das informações que são necessárias para a negociação, tanto as informações relativas as questões em pauta quanto os dados sobre os negociadores do outro lado. Além disso, nessa etapa são identificados e priorizados as questões envolvidas na disputa.

Ao analisar a situação de ambas as partes, entende-se que todas têm argumentos interessantes, pois