Tillman

ultrapassarão os 10 bilhões de dólares e produzirão uma renda líquida de 350 milhões de dólares. A Lowe’s

tem aproximadamente 60 200 funcionários.

Tillman observa que metade das vendas do setor ‘faça-você-mesmo’ acontecem nas cidades principais e a

Lowe’s opera em apenas uma delas. E, mais importante, grande parte da sua expansão será para mercados

que já são atendidos pela Home Depot. Ao final de 1997, cerca de 119 lojas da Home Depot (19 por cento)

estavam concorrendo diretamente com 106 lojas da Lowe’s (24 por cento). Tillman especula que até 2002

todos os mercados com 50 mil residências terão uma loja da Lowe’s e uma loja da Home Depot. Analistas

estimam que o mercado dos Estados Unidos suportaria duas mil lojas ‘superlojas’; no final de 2002, a Lowe’s

e a Home Depot juntas, deverão alcançar esse total.

A Lowe’s continua a considerar os segmentos do ‘faça-você-mesmo’ e das empreiteiras de construção como

seus mercados-alvo, embora as vendas a empreiteiras, incluindo as construtoras de casas novas e

empreiteiras de reforma e remodelagem respondam por menos de 20 por cento de suas vendas que eram 35

por cento há apenas cinco anos. A Lowe’s opera 25 ‘pátios para empreiteiras’ para visar a esse mercado.

Tillman indica que a estratégia competitiva da Lowe’s capitalizará três tendências sociais. Observa que as

mulheres têm um papel cada vez maior nas decisões de compra e muitas delas executam o trabalho de

reforma propriamente dito. Mesmo assim, ele acrescenta, “a maioria das lojas, pessoal, publicidade e

merchandising é dirigida para o público masculino e gerenciada por homens”. Tillman argumenta também que

os baby-boomers desejam menos confusão, querem comprar em uma loja só e querem alguém em quem

possam confiar para ajudá-los em seus projetos de reformas residenciais. Por fim, observa ele, os

consumidores da Geração X não perdem tempo comprando e preferem conveniência, confiança e tecnologia.

Talvez ele esteja certo, mas o America’s Research Group fez uma pesquisa com 800 consumidores sobre as

grandes centrais de materiais de reformas residenciais. A empresa descobriu que as principais queixas dos

entrevistados eram as longas filas nas caixas, lojas muito grandes e confusas, muito tempo perdido para

entrar e sair das lojas e dos estacionamentos, não-conformidade da publicidade de diversos itens e falta de

pessoal qualificado.

De volta a Joanne e Bud

Bud