Administração Mercadológica

Os 4 Cs fazem parte de um mix de marketing focado na visão do consumidor, em sua relação com os produtos ou serviços de uma empresa. Também são parte deste mix de marketing os 4 Ps, que representam o ponto de vista da empresa e funcionam como ferramenta para que ela alcance seus objetivos junto ao público-alvoConhecer essas teorias é de extrema importância, pois a compressão delas ajuda a interpretar melhor os desejos e as necessidades do cliente, melhorando os resultados e a organização de sua empresa.

Abaixo explicamos o significado de cada “C” e sua relação de conformidade com os “Ps”:

• 1º “C”: Cliente Pessoa cujos desejos e necessidades seu produto precisa satisfazer. É o mais importante dos elementos, afinal, se não houver cliente não haverá consumo, vendas etc. Portanto, atenda-os com respeito e da melhor forma possível. Aconselha-se criar um canal de comunicação direta com os consumidores, por exemplo: um formulário de contatos ou serviços de atendimento, um site etc. Com isso, é certo que eles o ajudarão a melhorar a qualidade dos produtos, através de dicas e sugestões para fortalecer o seu produto. Deixe esse canal sempre aberto, lidar com clientes é um exercício que se deve praticar diariamente.

Este 1º “C” reforça a importância de se pensar em um Produto (1º “P”) que atenda as necessidades do cliente.

• 2º “C”: Custo Valor percebido pelo consumidor, isto é, o custo que ele considera justo pagar por um produto para satisfazer a sua necessidade ou desejo. O que você considera preço, para o cliente é custo, é o quanto ele pagará no máximo pelo serviço ou produto. Por isso, é importante que você conheça bem a sua clientela, para ter uma ideia de quanto ela pagaria por determinada peça, qual material valoriza, que benefícios, qual distância está pronto para se deslocar etc.

O 2º “C” mostra que o custo que um cliente considera antes de obter um produto vai além do Preço (2º “P”). Por isso é importante levar em conta os desgastes que afetam a decisão de compra do cliente.

• 3º “C”: Conveniência É como a sua empresa e o seu produto se adapta à comodidade do cliente, que considera questões como distância, circunstância em que se encontra na ocasião, facilidade de acesso, atendimento mais adequado, conforto etc. Se conhecer bem o seu público-alvo, saberá exatamente onde expor e distribuir o seu produto. Quando procurarem alguma peça que você não tenha, providencie a sua produção e a exponha em um showroom, assim elimina-se o risco de perder outro cliente que por ventura busque a mesma peça.

O 3º “C” corresponde ao “P” de Praça (ou Ponto de Venda), mas neste caso, é o cliente quem avalia se a empresa e os serviços que oferece valem o seu esforço e o seu tempo.

• 4º “C”: Comunicação É o caminho que você deve construir para o consumidor chegar até você. De nada adiantará produzir se o produto ou serviço não for divulgado. É necessário comunicar, dizer que sua empresa existe. Portanto, é preciso propagandear sobre facilidades de acesso à serralheria, qualidade e características da matéria-prima utilizada, garantias oferecidas, condições de pagamento, contato etc. Faça isso por meio de folhetos, produção de pequenos brindes com o nome da empresa, e-mails, internet, telefone ou o que você julgar apropriado ao seu negócio. O consumidor deve conhecer o que a sua empresa produz, e você, como profissional, precisa passar confiança e cumprir à risca o prometido.

A este 4º “C” está relacionado o “P” de Promoção, justamente por envolver ações que promovem o seu produto e a sua empresa.

É extremamente importante compreender melhor o consumidor, descobrir a maneira ideal de lidar com ele, e essa é uma atividade que deve ser praticada constantemente. Além disso, funciona como um instrumento gerencial, que aproxima ainda mais a sua empresa do seu público-alvo e dos bons resultados em vendas e fidelização.

Tipos de Demandas

• Demanda negativa: o mercado não gosta do produto e até pagaria para não utilizá-lo. O marketing deve redesenhar o produto valorizando seus benefícios e criando uma imagem mais positiva do mesmo.

• Demanda inexistente: os consumidores estão indiferentes ao produto. O marketing deve sintonizar os benefícios do produto com as reais necessidades dos consumidores.

• Demanda latente: forte vontade do mercado por determinado produto ou serviço. O papel do marketing é verificar o potencial de cada mercado e desenvolver produtos e serviços que os atendam.

• Demanda declinante: quedas na procura por um determinado produto. O papel do marketing será redesenhar o produto.

• Demanda irregular: sazonalidade da procura. O marketing deverá aplicar o sincromarketing, para aumentar esta procura durante todo o período das atividades.

• Demanda plena: quando as organizações estão satisfeitas com o volume movimentado em seu negócio. O marketing deverá estar atendo ao mercado para mudança nos hábitos dos consumidores.

• Demanda excessiva: excesso na procura. O papel do marketing é praticar o demarketing, ou seja, desencorajar clientes menos rentáveis a comprar.

• Demanda indesejada: procura por produtos que fazem mal à sociedade. O marketing deverá buscar estratégias que evitem esse consumo. Mensagens fortes, preços altos e pouca disponibilidade do produtivo.

O demarketing geralmente visa desencorajar a demanda total através da elevação de preço e redução de promoção e serviços.

O demarketing seletivo visa reduzir a demanda a partir dos segmentos de mercado menos rentáveis ou que precisam de menos serviços. O demarketing não visa destruir a demanda, mas apenas reduzir o seu nível, temporária ou permanente.

5 Forças de Porter e o Marketing

Por Rafael Mauricio Menshhein

21/10/2006

Alguns especialistas em Marketing desenvolvem ferramentas para que todas as análises sejam feitas corretamente, cada uma das variáveis é encaixada, conceitos são definidos e a estrutura com a qual são formuladas dão o tom estratégico, mas nada disso é construído do dia para a noite, são muitos anos de estudos e buscas por detalhes que farão a diferença no conjunto exposto