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ANHANGUERA EDUCACIONAL

Curso Superior em Tecnologia em Logística

Empresa de Construção e Logística CONSTRULOG

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Sandy Brito Bessa

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Guarulhos

2014

PASSO 1

Conceito de Negociação

Podemos observar que na visão de Daniel Martinelli: A negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

Fisher e Ury e Hodgson(1985, 1996, p.15) definem negociação, como um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de pergunta e barganha.

Para compreender a importância da abordagem sistêmica no campo da negociação, torna-se essencial que o leitor tenha um conhecimento prévio da “arte de negociar”. Atualmente saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e ate mesmo pessoal, bem sucedida; trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno.

A negociação é um conceito em continua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; e atualmente esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e continuo, para que atinjam os benefícios pretendidos

De acordo com José Carlos Martins F. de Mello’, Existem formas diferentes de negociar.

* Estratégia de Competição (usam-se táticas para obter vantagens financeiras e a necessidade de manter um relacionamento e baixa).

* Estratégia de Cooperação (usam-se táticas para ambos obter ganhos financeiros e também manter ou aumentar o relacionamento entre eles)

Para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco

conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção,

emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são

considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio.

Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais”