Atsps De Técnicas De Negociação

FACULDADE ANHANGUERA

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

POLO PINDAMONHANGABA

ADMINISTRAÇÃO - 1º SEMESTE

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Junho de 2013

Sumário

Etapa 01

Passo 03 (ANEXO)........................................................................................11

Etapa 02

Passo 02 (ANEXO)........................................................................................12

Etapa 03

Passo 02.........................................................................................................03

Passo 03 (ANEXO).......................................................................................19

Etapa 04

Passo 01...........................................................................................................03

Passo 02...........................................................................................................04

Passo 03...........................................................................................................05

Etapa 03-Passo 02

Como conseguir sucesso em uma negociação?

Cabe ao negociador fazer uso de suas habilidades de maneiras adequadas para assim ter sucesso em suas negociações, ou seja: obtendo bons resultados em acordos, realizando negociações ganha - ganha e construindo relações duradouras.

Que habilidades são essenciais?

Dentre as habilidades fundamentais para negociação estão:

* Preparar-se adequadamente: Reunir informações, traçar objetivos etc;

* Administrar o tempo: usá-lo de maneira eficiente;

* Saber falar e ouvir: Respeitar o tempo da outra parte falar, seu ponto de vista, usar as informações para saber o que falar, propor etc.

* Interpretar reações e comportamentos: Esta habilidade é importante para interpretar reações, maneiras de agir e pensar;

* Separar as relações pessoais dos interesses: O não uso desta habilidade pode atrapalhar tanto os relacionamentos quanto as negociações.

* Adaptar-se a situação: Em uma negociação podem surgir diversas oportunidades e fatos, estar preparado e saber lidar com estes é um fator crucial.

*Explore várias opções:

* Não abuse do poder: Saber usar o poder é não deixar a outra parte se sentir atacada de modo que esta não se sinta lesada, possibilitando assim uma relação duradoura.

Qual o papel do negociador neste processo?

O negociador deve ser consensual, aberto ao dialogo e deve ser preservado o respeito mutuo. Deve ter como princípios: distinguir as pessoas do problema, manter o foco nos interesses, e não nas posições, Gerar possibilidades e usar critérios objetivos.

Etapa 04- Passo 01

Qual a importância do planejamento de negociação?

Com um bom planejamento entramos mais seguros na negociação, com metas e objetivos claros assim fazendo com que o resultado esperado seja alcançado.

Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

No processo de negociação as pessoas são confrontadas com decisões importantes sobre as estratégias que usarão para alcançar objetivos importantes, assim, estratégias e táticas devem ser seguidas para se evitar ou minimizar o aparecimento de impasses, que fatalmente aparecerão. Os problemas éticos são a omissão de informações que possam favorecer o outro lado da negociação, assim muitas vezes as informações já foram conseguidas no mercado tornado assim difícil confiar na proposta da outra parte.

Etapa 04- Passo 02

Filme: A Negociação

A comunicação na negociação foi fundamental em todos os momentos do filme, pois os personagens estavam emitindo e recebendo mensagens todo o tempo, por telefone, por rádio pessoalmente, por e-mail e até mesmo pela televisão.

Podemos constatar a importância de uma comunicação bem feita nas negociações quando o personagem Danny (Samuel L. Jackson) age com flexibilidade e responsabilidade na cena em que é o negociador do sequestro da menina no início do filme, onde fala claramente, ouve com atenção o sequestrador e estimula um acordo com o mesmo, acabando com sucesso na ação.

Já a negociação efetiva, que a ideia principal é que as duas partes envolvidas na negociação saiam ganhando (ganha- ganha) podemos identificar na cena em que Danny, agora sequestrador, aceita libertar um de seus reféns em troca de energia elétrica, comida e cobertores.

Assim como faz uso do passo “Exploração” da Negociação no mundo empresarial no momento em que fala com o suposto informante por telefone, faz uma lista de perguntas e vai descartando as hipóteses, onde acaba descobrindo que o negociador Chris (Kevin Spacey) estava blefando.

O filme é, de forma geral, baseado em um conflito, que começa quando Danny é acusado de ser o assassino de seu colega Nate. Para provar sua inocência, Danny toma uma decisão desesperada, sequestrando alguns colegas da Corporação. Neste sequestro, passa por vários níveis de conflito, como Discussão, debate, estratégias, falta de humanidade e ataques generalizados.

Quanto aos Estilos de Negociação, o que mais aparece no filme é a Negociação por Mediação, onde o mediador é o negociador (Chris). Onde ora se encaixa no estilo restritivo mantendo o controle da situação, ora no estilo confrontador colaborando com o outro.