Comportamento Organizacional

Técnicas de negociação

Lewickiet al. (1996) – preocupam-se em pensar nas negociações de um ponto de vista estratégico. Segundo os autores citados, o tratamento estratégico nas negociações exige uma serie de passos, pesquisados entre os principais especialistas no assunto, para um processo de abalize do planejamento das negociações. Esses passos são importantes para identificar as questões estratégicas básicas: metas tangíveis, metas emocionais e simbólicas, recostados desejados e impactos espirados nos relacionamentos.

Fonte: Carla A.A Ventura, Dantes P. Martinelli e Juliano R. Machado, Negociação Internacional, 1ª edição (2004)

Matos(1985) - Fala a importância de já existir uma identificação antes da negociação, que pode levar a existência de uma confiança mútua (tão importante no processo), ao afirmar. “Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo, sem que haja aproximação anterior, conversação habitual, confiança mútua é, não só ilógico, como uma arriscada aventura”.

Fonte: Carla A.A Ventura, Dantes P. Martinelli e Juliano R. Machado, Negociação Internacional, 1ª edição (2004).

Gonzaga Ferreira - A negociação deve ser vista como um processo para superar conflitos entre pessoas que se encontram em posições divergentes e atribuem valor ao que está sendo discutido. Nesse ambiente é quase impossível que não ocorra a manifestação de emoções e sentimentos positivos e negativos.

Fonte: Gonzaga Ferreira, Negociação - Como Usar a Inteligência e a Racionalidade, Editora: Atlas.