Comportamento Organizacional

FACULDADE ANHANGUERA DE BELO HORIZONTE

TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Professora Maria Cristiane Vinholi de Brito

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Trabalho Acadêmico, elaborado a partir de instruções dadas nas etapas da ATPS de Técnicas de Negociação, enfatizando a elaboração de um roteiro de preparação para negociações salariais. Baseado em definições de negociação, do ponto de vista de diversos autores.

Belo Horizonte, 14 de abril de 2012.

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO E A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES

Elaborando um roteiro de preparação para negociações salariais, onde um funcionário que ao longo do ano assumiu novas responsabilidades, dedicando-se totalmente a empresa para a qual trabalha, ingressando-se em um curso superior na área de gestão, capacitando-se para ser um funcionário melhor. Ao se dirigir aos gerentes da empresa, com dados que comprovam o seu desempenho pessoal, recebe um não como resposta aos seus anseios e pretensões.

Neste roteiro iremos relatar uma história fictícia que se passa na cidade de Belo Horizonte, na empresa Chupa Cabra Impressões Digitais, entre o funcionário Rodrigo, contratado em novembro de 2010 para compor seu quadro de vendas e o empregador Dantas.

Passado um ano, Rodrigo já estava cursando Gestão Comercial, se viu munido de condições para pleitear um aumento de salário onde ouve uma negativa. Diante disso, Rodrigo passou a estudar melhor a possibilidade de pedido e traçou uma estratégia interessante: A estratégia da Coruja; observando muito bem o ambiente e de maneira silenciosa, coletando a maior parte de dados para poder enfim, pleitear, com razão, seu tão esperado salário e cargo.

Partindo disso, Rodrigo coletou o time preferido do patrão, época em que pediu o primeiro aumento, acontecimentos marcantes na vida familiar do patrão nesta época, fatores políticos e etc. Coletou todos esses dados e esperou o momento de dar o bote.

Segunda-feira 05/12/2011 – Segue conversa transcrita entre Rodrigo e Dantas.

Rodrigo – Oi chefe, tudo no controle?

Dantas – Ah, melhor impossível! Ainda mais agora não é? Meu Cruzeirão acabou com o Galo...

Rodrigo – É o seu time acabou com o meu mesmo... nos arruinaram...

Dantas – É nós acabamos com vocês. Mas, diga meu filho, o que você quer?

Rodrigo – Eu queria bater um papo com o senhor. Tenho andado pensando muito no meu futuro e eu aprendi com meu avô que, para a gente pensar no futuro direito tem de ser com alguém experiente. E eu queria alguns conselhos...

Dantas – Uai Rodrigo, entra aqui na minha sala sô, o que você precisar eu vou te ajudar.

Rodrigo – Pois é Sr. Dantas, venho pensando em questões humanas demais...

Dantas – Questões humanas? Quais questões?

Rodrigo – Depois que entrei na faculdade de Gestão Comercial, comecei a ver o mundo com outros olhos. Comecei a enxergar as coisas de outro prisma... Vejo como as pessoas não tomam conta do nosso dinheiro como nós gostaríamos... O senhor já percebeu?

Dantas – Rodrigo, se eu lhe falar que eu acho a mesma coisa, você não vai acreditar, é isso que eu sempre digo: “Quem engorda o gado é o olho do dono”.

Rodrigo – E o senhor tem razão mesmo... Tenho lido vários textos sobre Comportamento Organizacional e a diferença entre trabalho e emprego frente ao mundo moderno... (Sr. Dantas dica observando) e percebi uma coisa.

Dantas – O que?

Rodrigo – Hoje as pessoas procuram emprego, não procuram trabalho. A procura do mercado hoje é diferenciada em relação à época dos meus pais, por exemplo.

Dantas – Como?

Rodrigo – Antigamente, existia a mesma atividade que a minha, contudo nos interiores, o vendedor era conhecido como “mascate” e quando esse chegava, era recebido até com festa pelos comerciantes locais. Já hoje, temos internet, telefone a vontade, celulares, internet nos celulares e essa função de “mascate”, hoje acabou.

Dantas – É verdade, você tem razão. Meu avô mesmo era vendedor de tecidos, por todo o interior.

Rodrigo – Pois é, com a chegada da internet, também começa a ser discutido o provável término da profissão de vendedor, que eu sou totalmente contra essa corrente.

Dantas – Ah, mas essa onda de internet é fortíssima, eu mesmo compro muito via internet e não tenho nenhum vendedor me atendendo. E o valor sai mais em conta.

Rodrigo – Bom, Sr. Dantas, partindo desse pressuposto, poderia sim concordar com o senhor, contudo, quantas foram às vezes que seu pedido atrasou? E o extravio daquela tinta para máquina mais barata, o que o senhor achou? O senhor se lembra? Se tivéssemos comprado com o representante, mesmo pagando um pouco mais caro, teríamos com quem reclamar, caso desse problema – se desse – coisa que nunca aconteceu. E com isso, ficamos com a máquina dois dias parada, sem faturar. Já pensou o prejuízo que tomamos. Fora ainda que existe o lado humano da parceria, de conseguir descontos, de coletar dados do mercado em que atuamos junto com os fornecedores, fora as oportunidades que temos, de conseguir uma máquina ou outra com preço abaixo do mercado.

Dantas – Uai Rodrigo, como você sabe disso tudo?

Rodrigo – Tenho conversado bastante com fornecedores, perguntado sobre nossos concorrentes, sobre como anda o mercado, vira e mexe, como gosto de cozinhar, chamo um ou outro com sua família, para almoçar na minha casa. E isso contribui bastante para o relacionamento interpessoal com o mercado.

Dantas – Nossa que bacana! E você faz isso há muito tempo?

Rodrigo – Já há uns 6 (seis) meses.

Dantas – (Pensativo e compenetrado mexendo no computador)

Rodrigo – É claro que não chamo somente fornecedores, chamo clientes também, então intercalo de 15 em 15 dias entre