Comportamento Organizacional

Curso: Administração – 1ª Série

Disciplina: Técnicas de Negociação

Representantes do Grupo:

• Ana Paula Castro – RA 8634806713

• Leonardo Lubbe – RA 8550817845

• Letícia Santana – RA 8686296950

• Márcio Selhane Pinto – RA 8073868048

• Roberto Folle – RA 8073868048

• Rodrigo da Silveira Soares – RA 8094906817

• Thuani Maschmamm – RA 8062805404

Professor: Adão Ferreira Rocha

Atividades Práticas Supervisionadas – ATPS

Porto Alegre, 31 de março de 2014.

Etapa 1 - Aula Tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação. O processo de Negociação.

Passo 1 – Melhores conceitos de negociação na visão de três autores diferentes.

 Análise do Filme de Porta em Porta: Inspirado na história real de Bill Poter De: Steven Schachter com Wiliam H Macy e Helen Mirren.

Negociação deve ser feita olho no olho, amigavelmente, criando laços com os clientes, ganhando sua confiança cooperando com suas necessidades, ocultando suas fraquezas, fomentando seus pontos fortes buscando conhecimento de seu produto, sempre cultivar a paciência e persistência para este e após se fazer presente.

Fonte: https://www.youtube.com/watch?v=KmvlJ531MTc

 Análise do autor Marcio Miranda. Pres da associação Brasileira de negociadores.

Não aceitar um não como primeira resposta, em uma negociação deve-se dizer o que pensa com educação, de uma forma assertiva e nunca agressiva, planejar é um ponto muito importante, obter todas as informações necessárias antes de começar, não ter pressa de finalizar, recue a primeira oferta, valorize o que negocia, pois saber negociar é o ponto chave para o sucesso.

Fonte:https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctUjVySDR6OHZyVnc/edit?usp=sharing> Acesso em: 20 mar. 2014.

 Análise de MARIOTINI, Paulo Ricardo, 2010

Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido.

Fonte: http://wikifilosofiaclinica.com/index.php/Negocia%C3%A7%C3%A3o

Passo 2 – Semelhanças entre as teorias estudadas no Passo 1 e o estudo de caso do Projeto “Feito em Casa”, listando semelhanças que podem ser utilizadas.

Semelhanças entre os autores analisados:

• Buscar toda informação necessária do que vai negociar, a fim conhecer seus benefícios e demais características para uma boa negociação.

• Paciência e persistência em não aceitar o “não” como sua primeira resposta e trocar convencimentos.

• Expressar confiança quando utiliza sempre de educação, coopera com as necessidades do cliente e trocam informações válidas para ambos.

• Não ser agressivo e sim amigável, assertivo e relevante.

Passo 3 – Criação do Comitê

Nome do Comitê: Comitê de Interesse Comum – CIC

Identificação dos Membros:

• Ana Paula Castro – Interlocutora

• Leonardo Lubbe – Investigação: Busca de informações sobre os clientes.

• Letícia Santana – Benefícios: Busca de informações referentes aos benefícios da ONG para o cliente.

• Márcio Selhane Pinto – Caça Talentos da ONG: Busca de talentos pela cidade, relacionando perfis de pessoas que trabalham para a ONG.

• Roberto Folle – Custos: Busca de informações referente aos custos.

• Rodrigo da Silveira Soares – Psicológico: Traçar perfis.

• Thuani Maschmamm – Benefícios: Busca de informações referentes aos benefícios da ONG para o cliente.

Passo 4: Objetivos – “ganha-ganha” – Missão – Descrever os objetivos baseando-se no processo “ganha-ganha” dessa negociação nesse comitê e criar uma missão a ele baseado no Estudo de Caso. Colocar como justificativa os aspectos teóricos encontrados nos autores estudados no passo 1. Montar um relatório de no máximo duas páginas e reservar para a próxima etapa.

O objetivo do comitê de interesses em comum é conseguir o patrocínio dos três empresários