Comportamento organizacional e métodos de negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

POLO DE SÃO JOSÉ DOS CAMPOS

TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

Comportamento Organizacional e Técnicas de Negociação

ARTUR ANDERSON DE ARAUJO – RA 1299263444

DIVINO DONIZETTI DE ANDRADE – RA 9904001302

DOUGLAS PRUDENCIANO DE ANDRADE SILVA – RA 9904001316

GABRIELA DOS SANTOS DOURADO – RA 8761100390

TIAGO TEODORO RAMOS – RA 8978197877

DESAFIO PROFISSIONAL DO 1º BIMESTRE

TUTOR EAD - CARLOS QUINTAS

SÃO JOSÉ DOS CAMPOS - SP

2014

SUMÁRIO

Introdução 3

Conhecendo os Negociadores 4

Desenvolvimento 5

Construindo a Negociação 6

Proposta Final 9

Recomendações Finais 11

Referências 12

INTRODUÇÃO

Apresentaremos, a seguir, uma situação de conflito entre uma gravadora e uma associação de moradores. A gravadora tenta implantar uma nova sede em um pacato bairro de São Paulo, porém, a associação de moradores é contra tal implantação. Já foi realizada uma reunião prévia para discutir o caso e foi marcada uma reunião final para conclusão da situação, a gravadora elaborou uma proposta e tenta convencer a associação de moradores a cooperar para a implantação da gravadora no bairro.

Veja a seguir o desfecho do conflito.

CONHECENDO OS NEGOCIADORES

MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO

ASSOCIAÇAO DOS MORADORES

Líder: Sr. Carlos Henrique;

Formado em Administração tem a intenção de que não seja construída tal sede da gravadora, alegando que o bairro é pacato, de moradores conservadores, a maioria é da terceira idade e com a instalação da gravadora, pode haver perturbação pública devido o barulho durante as gravações. Alega, também, que o bairro ainda sofre algumas defasagens em relação a infraestrutura nas vias de acesso e pouca segurança.

GRAVADORA:

Negociador: Sr. Jorge Andrade;

É um estrategista de negócios, tem uma excelente experiência em negociar em meio a conflitos. Defende a instalação da gravadora no bairro, é estimulado pelo progresso. Está disposto a chegar a um acordo com os moradores, estimulando-os com propostas de melhorias para o bairro desde que haja benefícios para todos.

DESENVOLVIMENTO

Com as crescentes altas no mercado fonográfico, uma renomada gravadora pretende instalar uma sede em um bairro de classe média do interior de São Paulo. A gravadora realizou uma pesquisa referente a custo, logística e ambientação ideia, e constatou que esse bairro seria a melhor opção para tal instalação, trazendo consigo, um grande progresso para a região.

Porém, os moradores do bairro, junto com a associação de moradores, realizaram um pedido junto à prefeitura da cidade a fim de intervir nas instalações da nova sede da gravadora, alegando perturbação pública, trânsito e segurança.

A prefeitura já com o projeto aprovado em mãos, analisou o pedido dos moradores e entrou em contato com a gravadora e solicitou um representante para negociar com os moradores do bairro para entrarem em um acordo favorável às duas partes.

HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

MODELO DE JUNG

Sr. Carlos Henrique

Estilo - Confrontador

Características - o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração, é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses.

Tática - Tática dos limites reais: define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação.

Sr. Jorge Andrade

Estilo - Confrontador

Características - o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração, é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses.

Tática - Tática dos limites reais: define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação.

CONSTRUINDO A NEGOCIAÇAO

Analise da Situação

A situação está favorável a gravadora, os moradores do bairro apontaram fatos sobre a infraestrutura do bairro, a perturbação publica e segurança. O sr. Jorge, representante da gravadora, está a disposto à chegar a um acordo com os moradores, propondo fazer concessões e a colaborar para a melhoria do bairro.

Objetivo

A gravadora tem o objetivo de implantar uma sede no bairro, sem que prejudique os moradores, trazendo assim um progresso contínuo para ambas as partes.

Estratégias

Sr. Jorge usará uma estratégia colaborativa, na qual resultados e relacionamento são igualmente importantes de forma a gerar ganhos para os dois lados.

Argumentos

A gravadora é de grande porte e nomeada no mercador musical, com a instalação da nova sede, a empresa fará com que novos investimentos cheguem ao local, tanto por ela quanto por terceiros, trará também mais oportunidades à