DESAFIO PROFISSIONAL DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

Eu, Jorge Andrade, estrategista de negócios com experiência em negociar em meio a conflitos, represento uma conceituada gravadora de música, que através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, está querendo instalar sua sede em um bairro residencial de classe média, situado as margens de uma grande rodovia estadual.

Porém, alegando que a obra causará perturbação da ordem pública, gerando barulho, insegurança e problemas com infraestrutura de trânsito no bairro, a associação de moradores, representada pelo líder e administrador Carlos Henrique, está tentando impedir a construção e instalação da gravadora no local.

No processo de negociação, estou tentando obter a liberação do empreendimento junto à prefeitura, para que seja instalada a gravadora no bairro.

Por ser um bairro novo, com público conservador e questionador, que preza tranqüilidade, sendo a maioria dos moradores pessoas de 3ª idade, o representante da associação tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Achando que o progresso no bairro é inevitável, defendo a idéia de que o empreendimento poderá contribuir para melhorias, gerando investimento em melhorias na região circunvizinha, trazendo progresso continuo ao local, podendo trazer benefícios para ambas as partes.

Mapeamento do perfil dos oponentes

Associação de Moradores Gravadora

Representante Carlos Henrique Jorge Andrade

Formação do representante Administrador Estrategista - experiência em negociar em meio a conflitos

Objetivo Impedir a construção da gravadora Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro

Alegação Perturbação da ordem pública O progresso é inevitável

Argumentos Barulho, segurança e infraestrutura Investimento em melhorias na região circunvizinha, trazendo progresso contínuo ao local

Informações relevantes Público conservador e questionador, que preza a tranquilidade. A maioria são pessoas de 3ª idade Gravadora de música conceituada no Mercado

Estímulos a negociação Ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento Contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

GRAVADORA

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Amigável Simpático, paciente, cordial. Acredita no relacionamento de confiança. Usando sua cordialidade e através do bom relacionamento, tenta a aceitação dos moradores e a liberação do empreendimento.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Restritivo Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses. Não coopera, pois tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos do empreendimento.

3. ANÁLISE E PLANEJAMENTO

Analisando a situação de conflito criada entre a gravadora e a associação de moradores, percebe-se que serão necessários alguns debates para se chegar a um acordo benéfico para os dois lados.

A associação de moradores e seu líder Carlos Henrique, com seu perfil restritivo, não quer cooperar de maneira alguma com a gravadora. Por terem a idéia fixa de que o bairro não precisa dos progressos advindos da instalação da gravadora, e que muitos problemas serão causados, não querem o empreendimento no local.

Já a gravadora que tem o objetivo de obter a liberação do empreendimento e instalar sua sede no bairro, conta com o perfil amigável do seu porta voz e negociador Jorge Andrade, que quer estabelecer um bom relacionamento com os moradores do bairro, fazendo o possível para que eles compreendam que o empreendimento poderá trazer muitos benefícios para o local.

Para a reunião final, argumentarão que será possível conseguir a viabilização da entrada do bairro, através de uma rotatória, a qual facilitará o acesso de todos; contribuirão para a segurança, já que pretendem melhorar a sinalização da cidade, com a instalação de lombadas e faróis nas ruas e contarão com equipes de seguranças 24 horas na redondeza. Além disso, potencializarão o bairro, que será muito bem visto na sociedade, além de alavancar sua economia, tornando-o um potencial em serviços e comércio, já que o movimento no bairro aumentará.

Assim, ambos serão beneficiados com o empreendimento.

4. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL

Já que alguns colaboradores seriam remanejados com promoção para a nova estrutura e novos colaboradores já estavam sendo preparados para assumirem seus antigos cargos, o clima da organização ficou tenso quando souberam que um manifesto dos moradores estava acontecendo, e que a obra poderia ser embargada.

Como a gravadora trabalha com plano de carreira e sucessão, aproveitando ao máximo os talentos