DPP - Aulas 07 E 08

NEXO 3

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ETAPA 3, PASSO 3

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ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃOHABILIDADES DOS NEGOCIADORESNegociar é uma competência essencial para todos os profissionais em qualquer área deatuação. Onde devemos observar as necessidades, os problemas, as expectativas e asoportunidades que envolvem as negociações. Resolver uma pendência, negociar ou renegociarcontratos, conduzir e fechar negócios, administrar conflitos e disputas de poder, são situaçõesque demandam ações eficazes dos negociadores.Negocia melhor quem conhece bem a natureza humana: atitudes, ações, reações,sentimentos, pensamentos, emoções e valores de cada indivíduo sempre influenciam todo oprocesso de negociação, por mais racional que este seja. É preciso lidar com muito cuidadocom as suscetibilidades das pessoas; não perder o foco nem o planejamento, sendofundamental identificar o estilo do outro para não ocorrer falhas.A negociação, na maioria das vezes não é tão simples como parece. Precisamos planejar muitopara conseguir os resultados que queremos, sem que com isso ocorram desgastes imediatosou a médios e longos prazos. Portanto, para que exista um resultado eficaz, há necessidade deobservarmos algumas características que serão imprescindíveis para o desempenho donegociador:1 Habilidades Relacionadas a PessoasHabilidade de ser filósofo: manter a calma, o autocontrole e o foco no objetivo

Habilidade de ser psicólogo: colocar-se no lugar dos clientes, ouvir, considerar as questõeslevantadas, manter a relação de respeito e confiança.2 Habilidades Relacionadas ao ProblemaHabilidade de ser detetive: tentar descobrir o máximo possível de informações sobre anegociação, pessoas, interesses e motivações.Habilidade de ser inventor: desenvolver as proposta, identificando os pontos positivos enegativos da mesma.Habilidade de ser juiz: durante a negociação, poder-se-á necessitar ser juiz, ou seja, decidir oque é ou não justo ao caso.3 Habilidades Relacionadas à DecisãoHabilidade de ser estrategista: imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar; quetipo de risco elas representam ou se as mesmas distanciam-se dos objetivos propostos.Habilidade de ser diplomata: é necessário criar uma ponte até que o adversário torne-se umser amigável.Nestas habilidades, identifica-se que o papel do negociador é de suma importância nanegociação, concluindo-se que: Toda negociação é única. Cada uma será diferente das demaisque acontecerão, pois haverá novos participantes, estratégias e pontos em discussão. E,mesmo que muitas negociações possam gerar continuidade, existirão novas reuniões, ajustes,diferenças, problemas que poderão ocorrer durante a negociação e/ou ao longo do convíviodas partes ou no cumprimento dos acordos.O bom negociador aprende com cada nova situação. Desenvolve-se constantemente e buscainovar sempre. Por isso, investe em seu talento, desenvolve seu potencial e amplia o seu

repertório para lidar com situações difíceis, adquirindo um bom “jogo de cintura”, que lhe

permitirá estar no comando sempre, mesmo quando aparentemente não estiver.Não importa que tipo de negociação, se salarial ou comercial; se alguém busca uma promoçãoou está negociando

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