ESTRATÉGIAS DE HERRA

CONCORRENCIA

ESTRATÉGIAS DE GERRA

ATAQUE

Adotar estratégias para enfraquecer o concorrente principalmente com o objetivo de aumentar a participação de mercado

ATAQUE FRONTAL: atacar todas as forças do concorrente, recomendável somente para empresas líderes do mercado, e quase sempre de grande fracasso quando adotado por empresas de menor porte. Tem como sua principal característica a empresa atacante utilizar o mesmo recurso que se deseja enfraquecer no concorrente atacado. Por exemplo: veicular uma campanha publicitária mais agressiva que a do concorrente, realizar promoção nos mesmos pontos de vendas do concorrente, oferecer descontos mais atraentes que os do concorrente.

ATAQUE PELOS FLANCOS: atacar os pontos fracos do concorrente e recomendável para empresas de menor porte, pois, existe uma grande chance de sucesso quando o ataque for contra uma empresa líder de mercado por uma empresa de menor porte. Por exemplo vender os produtos nos supermercados da periferia onde o concorrente líder for menos atuante.

ATAQUE EM CÍRCULO: estratégia de ataque contra todos os pontos fracos e também contra todos os pontos em que o concorrente estiver “descoberto”. É preciso tomar cuidado tendo em vista que o ataque em círculo de grandes proporções pode exigir muito mais recurso que um ataque frontal. Uma de suas características é o ataque simultâneo de todos os pontos fracos do concorrente. Exemplo passar a vender os produtos em supermercados da periferia, oferecendo embalagens de tamanho menor, com preços reduzidos em função da menor quantidade e fornecer vales para a entrega das compras, sem ônus ao consumidor, pelo supermercado.

ATAQUE BY PASS: estratégia de evitar combate direto com o concorrente, muitas vezes atuando em regiões e segmentos sem interesse pelos concorrentes ou lançando um produto inovador que ainda não exista no mercado devidamente protegido por patente. Uma de suas características principais é atuar sempre antecipando o concorrente. Por exemplo a primeira copiadora Xerox que permaneceu no mercado sozinha até a sua patente tornar de domínio público.

ATAQUE DE GUERRILHA: estratégia de realizar pequenos e vários ataques localizados, para enfraquecer determinados pontos fortes ou fracos do concorrente. É preciso tomar muito cuidado, pois, um ataque de guerrilha muito intenso causa muito desgaste e poucos resultados. Por exemplo uma grande companhia pode lançar uma nova marca vendendo a preços significativamente abaixo do concorrente, por um tempo determinado, retirando do mercado tão logo consiga atingir o objetivo de enfraquecer a marca objeto do ataque.

DEFESA

Adotar estratégias com o objetivo de providenciar uma proteção e prevenção perante possíveis ataques do concorrente, tomando decisões antecipadamente em relação às possíveis ações do concorrente evitando ao máximo receber ataques. É uma medida para preservar a participação de mercado.

DEFESA MÓVEL: estratégia de corrigir sistematicamente todos os aspectos que forem fracos e negativos, transformando todos os pontos fracos em fortes e todos os pontos negativos em positivos. Envolve principalmente os conceitos de miopia mercadológica desenvolvidos pela primeira vez por Theodore Levitt. Para evitar a miopia mercadológica é necessário conhecer o “campo de batalha” ou seja, o mercado como um todo, todas as condições operacionais de mercado, todas as ações de todos os concorrentes, aperfeiçoar sistematicamente todas as técnicas de defesa e ataque, conhecer os concorrentes reais (“inimigos reais”) e os concorrentes potenciais (“inimigos potenciais”), adquirir e atualizar os recursos necessários, treinar sistematicamente todos envolvidos na produção, aprender a aplicar as decisões corretamente com a maior agilidade necessária, integração entre as equipes, integração entre a diretoria da empresa e a produção, aumentar a capacidade de negociação dos executivos, etc. Um dos principais recursos de uma defesa móvel é ampliar e diversificar a linha de produtos de tal forma que cada linha tenha várias opções de escolha que possam atender uma gama maior possível de consumidores de todas as faixas de renda ou de vários segmentos distintos de mercado.

DEFESA DE POSIÇÃO: manter sempre na “frente” de tal forma que o concorrente nunca possa “alcançar”. É a maior preocupação de qualquer empresa líder de mercado. É preciso todo o esforço mercadológico necessário para manter o posicionamento da marca, o diferencial do produto e a imagem da marca, do produto e da empresa. Por exemplo sempre haverá todo um cuidado e um esforço sistemático para que a marca Sadia não perca o posicionamento que hoje possui.

DEFESA OFENSIVA: adotar uma ação pioneira na “frente” dos concorrentes obtendo um sucesso temporário até que os concorrentes também acabem copiando a mesma solução (“receita”) do sucesso. Registro de patentes ou investimentos em pesquisa e desenvolvimento fazem parte da defesa ofensiva. Por exemplo o Banco do Brasil foi a primeira instituição financeira a adotar a fila única nos caixas, cuja solução foi adotada muito tempo depois pelos demais bancos e bem mais recentemente pelos órgãos públicos.

DEFESA DE POSIÇÃO LATERAL: trata-se de proteger os pontos fracos fazendo todas as correções necessárias antes que seja tarde demais. É estabelecida uma hierarquia de prioridades providenciando as correções uma de cada vez e não todas de uma vez. Um erro no estabelecimento das prioridades poderá dar uma boa oportunidade de ataque pelo concorrente. Por exemplo diante de três pontos fracos, tamanho da embalagem, distribuição na periferia de grandes cidades e falta de promotores de vendas, caso o tamanho da embalagem seja o mais vulnerável o primeiro a receber atenção será a embalagem, e posteriormente os demais pontos fracos. .

RETIRADA ESTRATÉGICA: trata-se de planejar a “morte” do produto ou então retirar da carteira de produtos quando não existir a mínima possibilidade de manter os níveis mínimos de rentabilidade. A entrada de novos produtos substitutos ou então a obsolescência tecnológica em muitos casos pode conduzir a decisão pela retirada estratégica. Por exemplo muito em breve CD e DVD serão substituídos por unidades de memória semelhantes ao do PENDRIVE quando arquivos ou músicas serão armazenados nas unidades de memórias portáteis e não mais pelo processo “mecânico-magnético”.

DEFESA DE CONTRA OFENSIVA: