ESTUDO DE CASO - TEMA PROMOÇÃO DE VENDAS

ESTUDO DE CASO – TEMA PROMOÇÃO DE VENDAS

Desenvolver estratégia de campanha de promoção de vendas para uma empresa/marca, de acordo com determinações a seguir.

Empresa:

• Fabricante de amortecedores

Públicos:

• Donos de automóveis

• Lojas de instalação de amortecedores e seus instaladores

• Lojas de peças de carros e seus vendedores

• Oficinas mecânicas e seus mecânicos

Objetivo:

• Aumento em vendas

2. PROPOSTA DE CAMPANHA DE PROMOÇÃO DE VENDAS

Em primeiro lugar, de forma prévia à definição da estratégia da campanha de promoção de vendas, cabe analisar o contexto de sua realização, frente ao mercado e objetivos de negócio.

A definição da estratégia de campanha será influenciada fortemente pelo comportamento de compra do consumidor final e pela dinâmica de atuação da concorrência.

Dado que o objetivo de negócio principal é o aumento das vendas e considerando que a promoção de vendas contribui em maior grau para a venda imediata, devem-se considerar artifícios que aumentem a atratividade da oferta da empresa frente à concorrência, bem como ofereçam estímulos adicionais no momento da compra, ou seja, nos pontos-de-venda, tanto ao consumidor final, como aos intermediários; no caso, vendedores e/ou influenciadores deste processo.

Ainda deve-se considerar que a jornada de consumo e compra neste tipo de mercado – amortecedores – é complexa. Há que se considerar que esse tipo de item não apresenta uma demanda tão explícita, por se tratar de um componente interno do automóvel cuja necessidade de troca ou reposição muitas é percebida pelo consumidor apenas no momento em que apresenta problemas.

Por fim, por se tratar de um produto de composição e funcionamento complexos, valores como confiança e credibilidade na qualidade do produto recaem muito fortemente nos profissionais do mercado que os vendem / revendem / instalam.

Dessa forma, para o consumidor final, usuário, a forma como a empresa chega até ele deve considerar dois aspectos: (1) de forma direta, a comunicação deve prezar por um tom mais institucional que o persuade e o convence da forma como a empresa atua, tranquilizando-o por estar fazendo uma escolha acertada, promovendo a empresa como correta, séria, que oferece produtos confiáveis, duráveis e de qualidade; (2) de forma indireta, por meio dos profissionais que lidam diretamente com este consumidor final, munindo-os de informações técnicas que destaquem e os convençam da superioridade da solução oferecida pelos amortecedores da empresa, que os coloquem num patamar diferenciado em relação à concorrência.

Isso pode ser alcançado por meio da estruturação das seguintes ações, obviamente consideradas dentro de um orçamento pré-estabelecido em função de um % sobre o total de vendas esperadas para o período em que ocorre a ação integrada de promoção de vendas.

Donos de automóveis

Tratando-se de comunicação direta com o consumidor final, como já defendido anteriormente, indica-se uma comunicação de cunho majoritariamente institucional, reforçando atributos da marca como confiança, qualidade, durabilidade e inovação.

Sugerem-se materiais como catálogos, cartazes e folheterias que destacam a visão, missão e valores da empresa, bem como detalhes de seu processo produtivo e características gerais de seus produtos, com foco mais nos benefícios para o cliente do que questões técnicas de funcionamento. Tais materiais podem ser distribuídos nos diversos tipos de estabelecimentos observados durante a jornada do consumidor do mercado automotivo: em concessionárias de veículos, em lojas de autopeças, em oficinas mecânicas e em lojas/oficinas especializadas no produto amortecedor.

Além disso, de forma a estimular a compra imediata no ponto-de-venda, sugerem-se promoções diretas