ESTUDOS DISCIPLINARES V

• Pergunta 1

0,5 em 0,5 pontos

Considerando as habilidades que devem ser desenvolvidas por uma pessoa para que se transforme em um bom negociador, relacione as frases apresentadas nos números I, II, III e IV com as apresentadas nas letras A, B, C e D e depois responda ao que é solicitado.

I- Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções.

II- Focar sempre na satisfação.

III- Portar-se como um detetive.

IV- Ter paciência.

A) Disposição para seguir em frente.

B) Quem maneja o tempo com mais flexibilidade tem a vantagem numa negociação.

C) É uma característica importante para obter muitas informações.

D) Ao iniciar a negociação a partir do momento em que a outra parte se considera satisfeita, as chances de conseguir atingir os próprios objetivos tornam-se maiores.

Depois de ter relacionado os dois conjuntos de frases, indique a alternativa que compreende a sequência correta:

Resposta Selecionada: b.

I-A, II-D, III-C, IV-B.

Respostas: a.

I-C, II-B, III-A, IV-D.

b.

I-A, II-D, III-C, IV-B.

c.

I-B, II-D, III-C, IV-A.

d.

I-C, II-D, III-B, IV-A.

e.

I-B, II-C, III-A, IV-D.

Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa B.

Comentário: A oferta de mais de uma opção em uma negociação permite que ela seja prolongada e se extraia do outro maior volume de informações que, de outra forma, não seriam obtidas. Focar na satisfação do outro agente permite, algumas vezes, deixá-lo confortável e possibilita extrair maiores benefícios que de outra forma não seriam extraídos. Portar-se como um detetive é uma característica que proporcionará ao negociador grande habilidade para compreender o ambiente. A paciência permite identificar novas opções, bem como maior flexibilidade nas opções apresentadas.

• Pergunta 2

0,5 em 0,5 pontos

Considerando o tema negociação e conflitos. Diante dos conflitos, qual a melhor atitude?

Assinale a alternativa que está correta:

Resposta Selecionada: c.

Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo meio.

Respostas: a.

Adotar a postura de defender seus interesses através do confronto. Na sociedade de redes, a complexidade das situações exige que combinemos estilos e estratégias apropriadas para cada situação.

b.

Considerando que nas organizações os principais causadores de conflitos são variáveis sobre as quais não temos controle, como o estresse, a pressão cruel por resultados, a sobrecarga de trabalho e recursos escassos compartilhados, entre outros, a melhor maneira de lidar com essas situações é buscar ajuda de terceiros.

c.

Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo meio.

d.

Em casos de diferenças de personalidade, a melhor maneira de lidar com os conflitos gerados é buscar o entendimento e expressar o que se sente. Na busca do equilíbrio das vontades, em alguns momentos devemos ceder e em outros atacar.

e.

Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas, pois assim trabalhamos as incompatibilidades das pessoas na busca pelo respeito às diferenças.

Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa C.

Comentário: De maneira geral, a aplicação da metodologia básica de resolução de conflitos permite, em qualquer situação, transformá-los em terra fértil para soluções satisfatórias para todos os envolvidos. Podemos seguir as seguintes orientações: pesquisar os interesses subjacentes – necessidade de segurança, de reconhecimento, os valores, assuntos que não são negociáveis, mas, em geral, não são incompatíveis entre as partes; focalizar nos interesses e não nas posições – o que as pessoas dizem que querem, e isso é negociável –; transformar adversários em aliados, em sócios do problema; concentrar-se em criar alternativas, opções; construir o acordo.

• Pergunta 3

0,5 em 0,5 pontos

Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela que representa uma negociação competitiva.

Resposta Selecionada: a.

O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si.

Respostas: a.

O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si.

b.

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