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TPS Técnicas de negociação

Como esclarecimento, a nova formatação tem somente dois desafios ( 1. ler o texto e identificar os elementos sistêmicos da comunicação e 2. as variáveis aplicáveis na negociaçao)

A base de estudo são os capítulos 3 e 4 do PLT e o material aplicado na lousas.

Para ajudá-los os elementos sistêmicos da comunicação são: 1) escolha do canal de comunicação, 2) o conteúdo da mensagem (modelo AIDA), 3) as interferências ou barreiras na comunicação, 4) o feedback ou retroalimantação na comunicação. (coloquei na lousa)

Para ajudá-los as vaviáveis são: poder, tempo e informações.(coloquei na lousa)

O terceiro passo é formar o relatório com três páginas, contando com a capa. Façam como no trabalho passado, indiquem o momento da negociação que vocês identificam aspectos da comunicação ou as variáveis).

Padronização

O material escrito solicitado nessa atividade deve ser produzido de acordo com as normas da ABNT1, com o seguinte padrão:

1 Consultar o Manual para Elaboração de Trabalhos Acadêmicos. Unianhanguera.

Disponível

<http://www.unianhanguera.edu.br/anhanguera/bibliotecas/normas_bibliograficas/index.html>.

• em papel branco, formato A4;

• com margens esquerda e superior de 3 cm, direita e inferior de 2 cm;

• fonte Times New Roman ou Arial tamanho 12, cor preta;

• espaçamento de 1,5 entre linhas;

• se houver citações com mais de três linhas, devem ser em fonte tamanho 10, com um recuo de 4 cm da margem esquerda e espaçamento simples entre linhas;

• com capa, contendo:

• nome de sua Unidade de Ensino, Curso e Disciplina;

• nome e RA de cada participante;

• título da atividade;

• nome do professor da disciplina;

• cidade e data da entrega, apresentação ou publicação.

Bibliografia

MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009.

ETAPA № 2 (tempo para realização: 4 horas )

Aula-tema: A Importância da comunicação na negociação – As variáveis básicas da negociação.

DESAFIO - ESTUDO DE CASO

Este exemplo foi extraído de uma das negociações realizadas pela empresa de publicidade J. Walter Thompson com seus clientes. A empresa, atuando no Brasil desde 1929, possui departamento de criação, mídia, planejamento, pesquisa e desenvolvimento, atendimento, entre outros.

A empresa ressalta a importância dos conceitos de negociação, inclusive pelo fato de atuar num ramo em que a parceria, a habilidade, o estilo, a ética e uma boa finalização das negociações são essenciais, dirimindo possíveis conflitos sem utilizar subterfúgios e truques que denigram o relacionamento cliente-agência, de forma que o ápice da negociação seja alcançado, isto é, um acordo ganha-ganha.

A negociação analisada deu-se com a Gessy Lever, produtora do sabonete Lux Luxo e Lux Suave (desde a década de 60); envolvia valor monetário de uma campanha a ser desenvolvida pela agencia, já