Gravadora X Associação

3. LEVANTAMENTO DE HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG - PASSO 02

Nesse momento do planejamento para negociação é necessário mapear minuciosamente o perfil de cada um dos lados da negociação levando em conta seus estilos de negociação, suas características individuais e as táticas usadas. Em analise aos perfis e em consideração ao modelo de Jung que alia a capacidade que o negociador tem de controlar ou aceitar o controle do oponente mediante as considerações realizadas ou não pelo outro individuo na negociação, a associação de moradores possui a característica de negociação mais próxima ao estilo restritivo, pois apesar de se abrirem para negociação tendem não permitir a instalação da gravadora, voltando-se apenas para seus interesses.

Já a gravadora por sua vez, apresenta um estilo de negociação confrontador, pois combina controle e confiança definindo limites entre às partes, trabalhando junto, trazendo em pauta apenas o imprescindível para a negociação, buscando alcançar os objetivos globais em prol do bem maior de toda a comunidade.

Segue tabela com um resumo do estilo de negociação de acordo com modelo Jung:

Negociadores Estilo (modelo de Jung) Características Táticas usadas na negociação

Associação de moradores

Restritivo Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses Intimidação, medo e ameaça

Gravadora S&M

Confrontador Cooperativo e questionador. Busca equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas

Táticas distintas entre a colaboração e o confronto