HAR JAWANDERLEY

HAR

J.A.WANDERLEY

Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, às

custas da outra parte. A segunda, consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das

partes sejam atendidos. Quem procura ganhar às custas do outro, costuma seguir o lema de Ashleigh

Brilliant:

"Eu sempre ganho. Você sempre perde. Poderia haver coisa mais justa do que isso?". Quem adota a

segunda maneira de ganhar considera que só há bom negócio quando ambas as partes ganham. Faz

uma pequena alteração no lema de Ashleigh Brilliant, mas que provoca uma alteração radical no seu

sentido:

"Eu sempre ganho. Você sempre ganha. Poderia haver coisa mais justa do que isso?". Esta é a

negociação eficaz, ou seja, a negociação ganha/ganha. E, nos dias de hoje, com a maior

interdependência entre pessoas, empresas e instituições, a busca de parcerias, a terceirização e outras

formas conjuntas de se obter qualidade e produtividade, a negociação eficaz é, não somente "uma

boa idéia", mas sobretudo uma necessidade.

O que é o ganha/ganha ?

Portanto, é preciso que compreendamos algumas coisas sobre o ganha/ganha, a fim de evitarmos

alguns desvios que são cometidos com muita assiduidade.

Inicialmente, devemos ter em conta que o ganha/ganha ocorre dentro das condições reais e possíveis,

e não dentro de condições ideais e inexistentes. Assim, ganha/ganha pode ser obter o menor prejuízo

possível, em situações que são profundamente adversas. Deve-se sempre buscar o melhor, mas o

melhor exeqüível.

Igualmente, deve-se ter presente que o bom negociador tem expectativa, normas e padrões de

desempenho elevados e, na pior das hipóteses, não faz acordos de que venha a se arrepender. Assim,

não resta a menor dúvida de que para isto é necessário muita competência. E, um dos riscos em

relação ao ganha/ganha é a sua compreensão ingênua, de que se deve ser "bonzinho". Em

negociação, ingenuidade significa incompetência.

Existem alguns princípios que devem ser seguidos pelos negociadores eficazes, na busca do

ganha/ganha. Um dos mais importantes é o de que "o problema do outro não é só problema do

outro". Assim, os negociadores agem como se fossem solucionadores de problemas comuns, sendo a

palavra problema entendida na sua forma mais ampla, compreendendo