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UNIVERSIDADE ANHANGUERA

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA – UNIDERP INTERATIVA

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

ALINE THAIS ANTUNES MACHADO – RA: 8742128459

SONIA ASSIZ IANZ – RA:

DESAFIO PROFISSIONAL

Telêmaco Borba - PR

2014

ALINE THAIS ANTUNES MACHADO

SONIA ASSIS IANZ

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS NORTEADORAS: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Telêmaco Borba – PR

2014

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO

2 MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO

2.1 PERFIL DOS OPONENTES

2.2 PERFIL DO NEGOCIADOR

3 HABILIDADES DOS NEGOCIADORES (MODELO DE JUNG)

3.1 Associação dos moradores de bairro

3.2 A gravadora

4 ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO

5 CONHECIMENTO DA CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL

6 FEEDBACK

7 PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO

8 REFERÊNCIAS

1. INTRODUÇÃO

A gravadora de música BFF MUSIC representada pelo Sr. Jorge Andrade tem como foco a construção de uma nova sede em um bairro de classe média no interior de São Paulo, visando ampliar as suas negociações para melhor atender seus clientes e com isso trazer melhorias para região circunvizinha. Do outro lado tem associação de moradores de bairro representado pelo Sr. Carlos Henrique, que não aceitam a instalação dessa gravadora no bairro

alegando que isso irá perturbar a tranqüilidade dos moradores. Por fim essa negociação tem como objetivo solucionar o caso em questão, encontrando um acordo que seja viável para ambas as partes.

2 - MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO

2.1 Perfil dos Oponentes

- Associação de Moradores de Bairro SANTA HELENA,

- Líder: Sr. Carlos Henrique

- Formação: Administrador

- Objetivo: Impedir a construção da gravadora

- Alegação: Perturbação da ordem pública

- Argumentos: Barulho, segurança e infra-instrutora (trânsito)

- Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

- Estímulos a negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2 Perfil do Negociador

- Negociador: Jorge Andrade

- Formação: Estrategista de negócios com experiência em negociar em meio a conflitos

- Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

- Alegação: O progresso é inevitável

- Estímulos a negociação: Pode contribuir para melhoras no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

2.1 Associação dos moradores de bairro

Estilo Características Táticas usadas na negociação

Restritivo Este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os

negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

Parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo

Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição.

- Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade.

- Tática do choque: o negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão.

2.2 A gravadora

Estilo Características Táticas usadas na negociação

Amigável o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos como para acalmar irritações, é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações. Cordialidade e paciência.

Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção

- Linhas cruzadas: introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda.

3 - ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO

Analisando