MÉTODOS DE NEGOCIAÇÕES E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP - (EAD) / PÓLO

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

DISCIPLINAS NORTEADAS: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TUTOR:

DESAFIO PROFISSIONAL

Aluno:

Cidade ( ), de de .

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO.....................................................................................................03

2. PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO..................................................................04

2.1. Mapeamento da Situação....................................................................................04

2.1.1 Passo 1 – O perfil dos oponentes da negociação............................................04

2.1.2. Passo 2 – As habilidades essenciais dos negociadores segundo o modelo de Jung ...........................................................................................................................06

2.2. Estabelecimento de Parâmetros para a Negociação..........................................07

2.2.1 Passo 3 – Análise da Situação e Planejamento da Negociação.......................08

2.2.2 Passo 4 – As Variáveis Básicas do Processo de Negociação..........................08

2.3 .Montagem do Cenário para a Negociação..........................................................11

2.3.1 Passo 5 – O Feedback da Comunicação........................................................12

2.4 . Preparação Final para a Negociação..................................................................13

2.4.1 Passo 6 – Relatório Final..................................................................................13

3. CONSIDERAÇÕES FINAIS...................................................................................15

4. REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA............................................................................16

1. INTRODUÇÃO

O objetivo desse planejamento é utilizar uma mesma estrutura para analisar todas as partes envolvidas no processo de negociação, estabelecendo uma relação entre as etapas do planejamento da negociação e os passos do desafio profissional, tornando evidente que o ponto de vista do negociador depende da posição em que ele se encontra dentro do processo de negociação, e que por esse motivo, o negociador deve analisar o processo de negociação de acordo com seu ponto de vista e o ponto de vista do seu adversário.

2. PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

O planejamento da negociação consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

Passos a serem seguidos durante o processo de planejamento da negociação:

2.1 Mapeamento da Situação

Esta é a etapa inicial do processo de planejamento da negociação, sua função é disponibilizar aos negociadores uma boa quantidade de dados e informações, para que eles sejam capazes de visualizar o cenário em que irão atuar, e terem segurança no momento decisivo das discussões com a outra parte.

2.1.1 Passo 1 – O perfil dos oponentes da negociação

No primeiro passo do desafio profissional, ao ser feito o mapeamento do perfil dos oponentes da negociação e a inserção de informações relevantes das partes, dá-se o primeiro passo do processo de negociação através das entradas de informações que respondem a questionamentos que influenciam o processo, como por exemplo, quem são os agentes relevantes do processo?; Quais as diferenças individuais de cada negociador?; Quais ítens devem ser discutidos?; Como deve ser o comportamento de cada negociador?; De que maneira a informação e o poder devem ser empregados no processo de negociação?; Como a barganha, a comunicação e a flexibilidade podem contribuir para um processo de negociação?; entre outros.

Oponentes:

Gravadora X Associação de Moradores do Bairro

Objetivos da Negociação:

Gravadora – Construir uma nova sede no bairro

Associação de Moradores do Bairro – Impedir a construção da nova sede da gravadora em seu bairro.

Argumentos:

Associação de Moradores do Bairro – A construção da gravadora perturbará a ordem pública local aumentando a poluição sonora, aumentando o fluxo de veículos e comprometendo a segurança ao causar tumultos com a presença de artistas famosos.

Gravadora – Possui estúdios modernos que não permitem a proliferação do som, a presença dos artista é sigilosa para não prejudicar o processo de gravação, portanto não haverá tumultos e o fluxo de veículos não sofrerá grandes alterações, mas, a gravadora pretende viabilizar a construção de retornos na rodovia que corta o bairro, a melhoria e ampliação da iluminação pública, da sinalização de trânsito e da segurança, além de, oferecer alguns benefícios nas áreas de educação e lazer para os moradores do bairro.

Mediadora da Negociação:

Prefeitura Municipal