Métodos de negociação e comportamento organizacional

Universidade Anhanguera – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Curso Superior Tecnologia em Gestão Comercial

Atividade Avaliativa Desafio Profissional

Disciplinas: Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

Autores: Profº Carlos Eduardo de Azevedo e

Profº Raquel Henrique de Oliveira

Turma: Segunda Feira

Profº Tutora EAD: Renata Machado Garcia Dalpiaz

Tutor Presencial: Maria Aparecida Araújo Pinto

Introdução

Planejamento e apresentação de uma proposta de negociação entre uma gravadora muito conceituada nomeada Light Blue, que está tentando se instalar em um novo local, e a associação dos moradores de um bairro classe média da cidade de Victoria, no interior de São Paulo, estão contra a instalação da gravadora no bairro devido a incômodos para os moradores.

1º Passo

Perfil dos Oponentes – Associação dos Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito)

Informações Relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas da 3º idade.

Estímulos a negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador – A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios / Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

2º Passo

Perfil dos Negociadores segundo modelo de Jung:

Modelo Restritivo

Os moradores usam o modelo Restritivo, sempre agem conforme seus interesses, usando como representante Sr. Carlos Henrique, garantido tempo para analisar as propostas da gravadora, sem demonstrar qual será sua posição referente ao futuro da negociação.

Modelo Confrontador

Por outro lado a Gravadora Light Blue, representada pelo Sr. Jorge Andrade, apresenta mais um estilo confrontador, combinando controle com confiança no seu oponente (Associação dos Moradores), trabalhando em colaboração, definindo limite para ambas às partes e obstruindo itens desnecessários.

Modelo Ardiloso

A desconsideração ali dada e deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distancia, pois representa uma fonte de aborrecimento, a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.

Modelo Amigável

Combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

3º Passo

Analise da situação:

A renomada Gravadora Light Blue, após tentativa de se instalar em um bairro da pacata Cidade de Victoria, localizada próxima ao rodoanel Oeste, com um pouco mais de 100 mil habitantes, sofreu alguns imprevistos, devido a não aceitação dos moradores desse bairro, na qual pode vir atrapalhar os objetivos da gravadora.

Objetivos: Rápido acesso as principais rodovias, facilitando o endereçamento da mesma, tendo fácil acesso aos seus clientes e visitantes, garantindo rapidez segurança e excelência no transporte, assim buscando a redução nos custos logísticos e eficiência na sua distribuição no mercado, além de expandir seu faturamento e também obter junto à prefeitura incentivos fiscais devido as melhorias no bairro.

Estratégia: Utilizando como estratégia a gravadora pretende implantar melhorias no bairro tais como: investindo na segurança privada, implantação de pista de caminhada e academia ao ar livre, promover vários eventos culturais, e oferecer aos moradores a garantia de que a estrutura da gravadora não prejudicara a questão do barulho devido ao seu isolamento acústico.

4º Passo

A Gravadora possui uma cultura difundida e satisfatória para seus funcionários, Seus proprietários tem o foco de liderança participativa e seus colaboradores tem a liberdade de opinarem sobre alguns assuntos, também tem uma política sobre plano de carreira e sucessão, assim sabendo aproveitar os talentos dentro de sua empresa. Com a mudança para o novo local alguns funcionários serão promovidos e remanejados para nova estrutura, afetando suas vidas e gerando mudanças, inclusive de moradia com suas famílias. O clima é de desafio e crescimento e todos estão ansiosos pelo inicio das atividades na nova localidade, tendo novas possibilidades. Porém com a noticia da possibilidade das obras serem embargadas, o clima está tenso e seus colaboradores