NEGOCIAÇÕES DE HABILIDADES ENERGÉTICAS

ETAPA Nº 3

AS HABILIDADES ESSENCIAS DOS NEGOCIADORES

Para obter sucesso em uma negociação antes de tudo é preciso conseguir o maior número de informações, pois ela será a base, a estrutura, o seu ponto de partida, quanto maior a argumentação sobre o assunto em questão mais chance terá de tomar decisões corretas.

Existem fatores importantes que podem influenciar nesta negociação, como o próprio ambiente em questão, o espírito físico da pessoa, não ser ansioso, ter cautela nos temas que irá abordar durante o processo da negociação, saber qual a intenção da outra parte, dialogar e principalmente saber ouvir as respostas atentamente.

Não se deve de maneira alguma transmitir nervosismo em uma tomada de decisão, se isso for transmitido para a outra parte ela pode aproveitar-se da situação para tirar vantagens, ou até mesmo sentir-se inseguro em relação ao andamento daquela negociação podendo assim influenciar negativamente o resultado da negociação.

O ideal então é tentar manter-se confiante, falar e saber ouvir, transmitir clareza nas argumentações, nas ideias que será propostas, não mentir em situação alguma, passar confiança naquilo que está sendo discutido.

O Papel do negociador nesse processo é identificar com clareza qual o problema a ser resolvido, encontrar critérios e objetivos que facilitem a decisão, realizar as etapas de negociação baseada em princípios. Levando em conta a ética que é um conjunto de conceito de valores morais, fator que contribui para que haja um equilíbrio e um bom funcionamento social, possibilitando assim, que ambas as partes saiam satisfeitas no momento da negociação.

É muito importante que o negociador saiba mostrar seus objetivos e convicções com ideias claras. No entanto para facilitar o esclarecimento das informações é necessária a preparação do ambiente, com elaboração de um roteiro, para tornar uma reunião ordenada e organizada de forma que o ouvinte esteja sempre em sintonia sem perder o foco, gerando credibilidade nas abordagens e informações dada a outra parte, e com isto lhe passar as informações chaves da negociação, mostrando clareza de tal forma, que o oponente absorva com precisão e possa ter o feedbeek positivo.

Segundo o autor Martinelli, (2009) habilidade está relacionada em termos de aptidão, capacidade, competências e inteligência.

Citaremos algumas dessas habilidades:

• Preparar-se adequadamente: Reunir informações, traçar objetivos e estratégia.

• Administrar o tempo: Usa-lo de maneira eficiente.

• Saber falar e ouvir: Respeitar o tempo em que a outra parte fala, seu ponto de vista, usar as informações para saber o que falar e propor.

• Interpretar reações e comportamentos: Esta habilidade é importante para interpretar reações, maneiras de agir e pensar.

• Separar as relações pessoais dos interesses: O não uso desta habilidade pode atrapalhar tanto os relacionamentos quanto as negociações.

• Adaptar-se a situação: Em uma negociação podem surgir diversas oportunidades e fatos, estar preparado e saber lidar com estes é um fator crucial.

• Não abuse do poder: Saber usar o poder é não deixar a outra parte se sentir atacada de modo que esta não se sinta lesada, possibilitando assim uma relação duradoura.

Com estas outras habilidades existentes e exploráveis cabe ao negociador fazer o bom uso de cada uma delas de maneira adequada no momento certo para que assim alcance sucesso em suas negociações, ou seja: Obtendo bons resultados em seus acordos, realizando negociações ganha-ganha e construindo relações duradouras.

ETAPA N º 4

O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO E A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES

O planejamento da negociação consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

Segundo Martinelli existem alguns procedimentos e passos a serem seguidos durante o processo do planejamento da negociação podendo ser agrupados em quatro etapas básicas, assim definidas:

• Mapeamento da situação:

- levantar e listar o maior número de informações;

- identificar e priorizar as questões;

• Estabelecimento de parâmetros para a negociação:

- definir metas;

- listar acordos alternativos;

- fixar os limites para a negociação;

• Montagem do cenário para a negociação:

- definir a agenda;

- determinar e preparar o local da negociação;

- identificar os participantes;

• Preparação final para a negociação:

- analisar a outra parte;

- simular processo de negociação;

- definir estratégias e táticas

A importância deste planejamento pode proporcionar uma boa vantagem ao negociador, pois seguindo essas quatro etapas ele conhecerá melhor seu oponente e seus interesses. Podendo gerar a confiança necessária para alcançar um bom resultado.

A negociação é um processo na qual se espera que haja uma honestidade completa do oponente, mas infelizmente muitos