NEGOCIAÇÕES NO MUNDO DOS NEGÓCIOS

Negociação - No dia a dia estamos em constante negociação, seja na nossa vida pessoal ou no trabalho, envolvendo sempre o relacionamento humano, compromissos e objetivos comuns. Tendo por base o processo de conversação, buscando um acordo, trabalhando o consenso e conquistando a cooperação, sendo condições para a convivência e a vida efetiva social. O objetivo de uma negociação, no passado, era o de se poder obter a satisfação de suas próprias necessidades, não se preocupando com o outro lado envolvido na negociação, tendo dessa maneira uma mentalidade de se levar a vantagem em tudo. Este tipo de negociação, onde atende a apenas um dos lados envolvidos, é caracterizada pelos principais autores deste campo do conhecimento como uma negociação de ganha-perde (no sentido de que, para um lado ganhar, o outro necessariamente terá que perder). Uma negociação tem como principal objetivo um relacionamento duradouro entre as partes, levando a novas negociações no futuro e que possa manter ou ser melhorado o contato entre as partes envolvidas. Dessa forma, uma negociação deste tipo é caracterizada como ganha-ganha e, pensando desta maneira, os ganhos são divididos entre as partes envolvidas. Ainda melhor que isso seria identificar as necessidades de cada uma das partes para que se possa atendê-las, pois nem sempre estas necessidades são conflitantes, podendo inclusive ser complementares. Sobre o tema Negociação, várias são as visões e enfoques que podem ser citadas, abrangendo diferentes aspectos. Dentre estas várias definições, podemos citar: “Negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem” (MATOS, 1985, p. 240). Nesta definição fica evidente a importância do diálogo, da comunicação. Conforme afirma o autor, sem conversação não se pode negociar e quem nunca conversou, ou não está disposto a conversar, bem como não se dispõe a ouvir, a trocar experiências e opiniões, não tem condições de se sentar a uma mesa para negociar, pois não terá tradição e credibilidade, desta forma não existirá confiança

NEGOCIAÇÃO NO MUNDO EMPRESARIAL - Por ocupar a maior parte do tempo, as negociações podem ser consideradas como um meio de vida para os gerentes de uma organização. Em muitas situações diárias numa empresa ocorre o conflito de interesses, pois as pessoas discordam entre si, existindo dessa forma a necessidade de se negociar para que seja possível atender melhor às necessidades das pessoas envolvidas. O processo de negociação é incompreendido ou menosprezado, atingindo resultados inferiores aos que poderiam ser atingidos se fossem considerados os passos recomendados para uma negociação, quais sejam: separar as pessoas dos problemas e concentrar-se nos interesses e não nas posições, buscar opções de ganhos mútuos e definir critérios objetivos. Quando tratamos de negociações bilaterais, existem apenas dois conjuntos de interesses e apenas uma interação, porém, nas organizações há o envolvimento de um conjunto maior de interesses e interações entre as partes, tornando a dinâmica mais complexa. Um aspecto importante a ser considerado quando existem negociações entre várias áreas é referente ao comportamento das partes envolvidas, analisando se são cooperativas ou competitivas, dependendo também da cultura organizacional e dos valores predominantes na empresa.

A NEGOCIAÇÃO PODE SER DIVIDIDA EM VÁRIOS ESTÁGIOS, sendo: orientação e busca dos fatos: trata-se do estágio mais crítico de uma negociação, a qual geralmente não é dada a devida atenção; etapa da resistência: pode ser uma parte penosa da negociação, mas não se pode deixar abalar com a resistência que eventualmente se encontra nesta fase; etapa da reformulação de estratégias: nesta fase, a principal característica é a da revisão de estratégias, que deve ser feita continuamente; barganha e tomada de decisões: essa fase da barganha é muito questionada por alguns, que defendem que a barganha não deva acontecer num processo de negociação, devendo-se buscar atender aos interesses de ambas as partes envolvidas; etapa do acordo: trata-se da etapa da garantia da compreensão mútua quanto a todos os detalhes que foram negociados e deverão ser cumpridos; acompanhamento: constitui-se no estabelecimento do estágio para a próxima negociação a ser executada. Principalmente dentro de organizações, é muito importante o uso de uma negociação racional e, negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses”. Seguindo ainda o raciocínio desses autores, negociar racionalmente pode ser considerado como se chegar a um melhor acordo e não ficar satisfeito com um acordo qualquer. Em uma negociação racional, o desejo e a ânsia de vencer a qualquer custo podem ser muito prejudiciais, levando a atitudes desastrosas e fazendo com que não seja atingido o melhor acordo possível.

ALGUMAS PROPOSTAS BÁSICAS PARA NEGOCIAÇÕES RACIONAIS: avaliar o que se fará se não for fechado um acordo com seu oponente atual; - avaliar o que seu oponente atual fará se não for fechado um acordo; - avaliar as verdadeiras questões da negociação. - avaliar quão importante realmente é cada questão; - avaliar a importância de cada questão para seu oponente; - avaliar a área de barganha. - avaliar onde há possibilidade de trocas; - avaliar o grau em que se pode ser afetado pela tendência de aumentar irracionalmente seu compromisso com uma estratégia selecionada anteriormente; - avaliar o grau em que seu oponente pode ser afetado pela tendência de aumentar irracionalmente seu compromisso com uma estratégia selecionada anteriormente.

O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO- Ao planejar uma negociação, é importante tomar uma série de cuidados, lembrando alguns aspectos importantes a serem seguidos, tais como: - separar as pessoas do problema (não envolvendo questões pessoais, que devem ser separadas da negociação); - concentrar-se nos interesses a serem buscados e não nas posições pessoais; - buscar encontrar o maior número possível de alternativas de solução; - encontrar critérios objetivos para a solução do problema.

PARA PODERMOS NOS APROXIMAR DE UM ACORDO COM A OUTRA PARTE, PRECISAMOS: - satisfazer as necessidades lógicas do outro lado: - satisfazer as necessidades emocionais do outro lado;- convencer o outro lado de que se está no limite máximo possível de ser atingido. Existem também dois aspectos que devem ser considerados em uma negociação. O PRIMEIRO deles é identificar o que se pretende alcançar na negociação, o que se gostaria de obter com ela e o que está disposto a abrir mão ou trocar, tanto para a sua parte quanto para a de seu oponente, visando desta forma antever alguns passos dele. O SEGUNDO aspecto