NEGOCIAÇÕES NO MUNDO DOS NEGÓCIOS

Unidade 1 – Negociação

No dia a dia estamos em constante negociação, seja na nossa vida pessoal ou no trabalho, envolvendo sempre o relacionamento humano, compromissos e objetivos comuns. Tendo por base o processo de conversação, buscando um acordo, trabalhando o consenso e conquistando a cooperação, sendo condições para a convivência e a vida efetiva social.

Nos últimos anos, o tema Negociação tem sido muito discutido e consequentemente passa por um desenvolvimento intenso, pois são muitas as discussões a respeito deste campo do conhecimento.

O objetivo de uma negociação, no passado, era o de se poder obter a satisfação de suas próprias necessidades, não se preocupando com o outro lado envolvido na negociação, tendo dessa maneira uma mentalidade de se levar a vantagem em tudo. Este tipo de negociação, onde atende a apenas um dos lados envolvidos, é caracterizada pelos principais autores deste campo do conhecimento como uma negociação de ganha-perde (no sentido de que, para um lado ganhar, o outro necessariamente terá que perder).

Uma negociação tem como principal objetivo um relacionamento duradouro entre as partes, levando a novas negociações no futuro e que possa manter ou ser melhorado o contato entre as partes envolvidas. Dessa forma, uma negociação deste tipo é caracterizada como ganha-ganha e, pensando desta maneira, os ganhos são divididos entre as partes envolvidas. Ainda melhor que isso seria identificar as necessidades de cada uma das partes para que se possa atendê-las, pois nem sempre estas necessidades são conflitantes, podendo inclusive ser complementares.

Sobre o tema Negociação, várias são as visões e enfoques que podem ser citadas, abrangendo diferentes aspectos. Dentre estas várias definições, podemos citar:

“Negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem” (MATOS, 1985, p. 240). Nesta definição fica evidente a importância do diálogo, da comunicação. Conforme afirma o autor, sem conversação não se pode negociar e quem nunca conversou, ou não está disposto a conversar, bem como não se dispõe a ouvir, a trocar experiências e opiniões, não tem condições de se sentar a uma mesa para negociar, pois não terá tradição e credibilidade, desta forma não existirá confiança.

De acordo com os autores Lewicki et al (apud MARTINELLI, 1997, p. 31) existe a necessidade de se pensar nas negociações de um ponto de vista estratégico. Como toda estratégia, no caso da negociação é necessário elencar uma série de passos para formar um processo de análise do planejamento das negociações.

Os passos descritos a seguir são particularmente importantes para identificar as quatro questões estratégicas básicas, sendo:

- objetivos tangíveis;

- objetivos emocionais e simbólicos;

- resultados desejados;

- impactos esperados nos relacionamentos.

NEGOCIAÇÃO NO MUNDO EMPRESARIAL

Por ocupar a maior parte do tempo, as negociações podem ser consideradas como um meio de vida para os gerentes de uma organização. Em muitas situações diárias numa empresa ocorre o conflito de interesses, pois as pessoas discordam entre si, existindo dessa forma a necessidade de se negociar para que seja possível atender melhor às necessidades das pessoas envolvidas.

Conforme Martinelli (2009, p. 38), o processo de negociação é incompreendido ou menosprezado, atingindo resultados inferiores aos que poderiam ser atingidos se fossem considerados os passos recomendados para uma negociação, quais sejam: separar as pessoas dos problemas e concentrar-se nos interesses e não nas posições, buscar opções de ganhos mútuos e definir critérios objetivos.

Quando tratamos de negociações bilaterais, existem apenas dois conjuntos de interesses e apenas uma interação, porém, nas organizações há o envolvimento de um conjunto maior de interesses e interações entre as partes, tornando a dinâmica mais complexa.

Um aspecto importante a ser considerado quando existem negociações entre várias áreas é referente ao comportamento das partes envolvidas, analisando se são cooperativas ou competitivas, dependendo também da cultura organizacional e dos valores predominantes na empresa.

De acordo com Acuff (apud MARTINELLI, 2009, p. 39), a negociação pode ser dividida em vários estágios, sendo:

- orientação e busca dos fatos: trata-se do estágio mais crítico de uma negociação, a qual geralmente não é dada a devida atenção;

- etapa da resistência: pode ser uma parte penosa da negociação, mas não se pode deixar abalar com a resistência que eventualmente se encontra nesta fase;

- etapa da reformulação de estratégias: nesta fase, a principal característica é a da revisão de estratégias, que deve ser feita continuamente;

- barganha e tomada de decisões: essa fase da barganha é muito questionada por alguns, que defendem que a barganha não deva acontecer num processo de negociação, devendo-se buscar atender aos interesses de ambas as partes envolvidas;

- etapa do acordo: trata-se da etapa da garantia da compreensão mútua quanto a todos os detalhes que foram negociados e deverão ser cumpridos;

- acompanhamento: constitui-se no estabelecimento do estágio para a próxima negociação a ser executada.

Principalmente dentro de organizações, é muito importante o uso de uma negociação racional e, segundo Bazerman; Neale (apud MARTINELLI, 2009, p. 39), “[...] negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses”. Seguindo ainda o raciocínio desses autores, negociar racionalmente pode ser considerado como se chegar a um melhor acordo e não ficar satisfeito com um acordo qualquer.

Em uma negociação racional, o desejo e a ânsia de vencer a qualquer custo podem ser muito prejudiciais, levando a atitudes desastrosas e fazendo com que não seja atingido o melhor acordo possível.

Os autores Bazerman; Neale (apud MARTINELLI, 2009, p. 40) indicam algumas propostas básicas para negociações racionais:

- avaliar o que se fará se não for fechado um acordo com seu oponente atual;

- avaliar o que seu oponente atual fará se não for fechado um acordo;

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