Negociação Passo

1º Passo – Preparação: Durante esta primeira fase de negociação, procure levantar informações do mercado, dos concorrentes, qual o poder de fechamento da pessoa com quem você negocia e quem mais pode influenciar na sua decisão. Preveja as dúvidas e objeções que podem ocorrer, bem como as suas alternativas para neutraliza-las. Estabeleça seu piso mínimo, até onde você pode ir. Estime quanto tempo você terá, de formar a não se delongar em cada etapa da negociação. E por fim, não se deixe abalar pelas tentativas de fragilização.

2º Passo – Abertura: A palavra-chave deste passo é “sintonia”. Ao iniciar o contato com o cliente, procure descobrir elementos de identificação e faça associações simples para aumentar as semelhanças e diminuir as diferenças. Torne as pessoas mais receptivas, porém, é preciso ter muita sensibilidade, pois um erro de interpretação pode estragar o clima da negociação. Em caso de dúvida, prefira outra forma de quebrar o gelo.

3º Passo – Exploração: Aproveite a fase de exploração para coletar informações, pois elas são a matéria-prima para tomar decisões. Faça perguntar sobre fatos conhecidos, sem que isso pareça um interrogatório. Depois, não se esqueça de ouvir atentamente e prestar atenção em todos os detalhes. Procure entender o que está nas entrelinhas. Se tiver dúvidas se a pessoa está sendo sincera, faça uma pergunta que você saiba a resposta.

4º Passo – Apresentação: Este é talvez um dos momentos mais aguardados da negociação. Você precisa adequar-se ao comportamento esperado pelo cliente, modulando seu tom de voz, prestando atenção a detalhes que vão da roupa que está usado até as expressões involuntárias que faz. Sabendo que existem maneiras diferentes pelas quais as pessoas percebem o mundo ao seu redor, utilize matérias de apoio como amostras, degustações, apresentações em vídeo e prospectos, sempre de acordo com a conveniência da situação.

5º Passo – Clarificação: Entenda este passo como o período que o cliente precisa para assimilar e aceitar os argumentos propostos na apresentação. Em caso de dúvidas ou objeções, você poderá solucioná-las pontualmente, ajustando a proposta às expectativas do cliente. Num clima de cooperação, você poderá analisar uma eventual contraproposta e definir um caminho para que haja um acordo proveitoso para ambas as partes.

6º Passo – Ação Final: Neste momento, é fundamental que você observe os sinais de aceitação por parte do cliente, um dos mais fáceis de serem reconhecidos é quando o cliente começa a fazer perguntas como se já tivesse adquirido o produto ou contratado o serviço. Sinta-se seguro para propor a fechamento. Em caso positivo, reveja e clarifique mais uma vez os pontos do acordo que vão constar no contrato e cuide da implementação.

7º Passo – Controle e Avaliação: Pode não parecer, mas este é um dos passos mais importantes de qualquer negociação, pois ele está vinculado ao relacionamento que você terá com o cliente e as novas e lucrativas negociações que você poderá vir a ter com ele. Por isso é essencial fazer uma avaliação do processo concluído, novas perspectivas e perceber se eventuais insucessos estão relacionados a erros comuns como preparação inadequada, comportamento intimidados, falta de paciência, pensamento imediatista ou necessidade de compensar erros