Negociação tipos de negociação

Negiação é o metodo utilizado para alcançar os objetivos por meio de um acordo, nas situações que existam interesses comum, complementares ou antagônicos entre as pessoa envolvidas.

Modelo Integrado de Negociação(MIN)1ªCenario:pessoas envolvidas diretamente na negociação;Conhecimento do assunto, realidade pessoal dos negociadores;relacionamento interpessoal;processo de negociação.2ªCenário:pessoas dos bastidores;3ª Cenário:Váriaveis sócias e macro econômicas.

Iceberg Comportamental: (percepção, expectativa, emoções e desejos, metaprogramas, valores e crenças, necessidades.Parte visível: dinheiro, outras vantagens materiais. Parte Invisivel:poder, conhecimento, manter o emprego, ser promovido, sentir-se valorizado, sentir-se bem consigo mesmo, alcançar os objetivos pessoais

Resultados da negociação: Perde/Perde: acontece quando nenhuma das partes supre as suas necessidades ou desejos, ou seja as duas saem perdendo.Desta forma, ambas relutam em negociar novamente, sendo improvável um futuro acordo

Ganha/Perde: apenas um negociador sai ganhando, assim o principal problema é que uma das partes sai da negociação sem que suas necessidades tenham sido satisfeitas, e provavelmente, jamis o perdedor voltara a negociar com o ganhador.

Ganha/ganha: os dois lados da negociação sairão ganhando e apresentarão um sentimento positivo que fortalecera o desejo de negociar novamente entre siNada acontece: ocorre quando a negociação não se concretiza e muitas vezes este resultado esta ligado a percepção.

Desenvolvi mento de habilidades:1-Concsiência da negociação: tendo a hipótese de que tudo é negociável, o negociador deve ser assertivo e aceitar qualquer desafio na negociação.2-Saber ouvir: sabendo ouvir vai ter as informações de que precisa, bsta estar preparado para ouvir bem.3-Ter altas aspirações: é possível atingir grandes realizações se as aspirações forem altas.4-Portar-se como um detetive: para se obter muitas informações é necessário que se faça muitas perguntas5-Ter paciência: quem maneja o tempo com flexibilidade tem mais vantagem numa negociação6-Manter a flexibilidade: é preciso estar preparado para ajustar as próprias hipóteses, á medida que novos fatos surgem durante a negociação7- Focar sempre a satisfação: a partir do momento que a outra parte se considera satisfeita, as chances de conseguir nossos objetivos se tornam maiores.8-Assumir riscos: é parte d euma negociação, assim como a negociação faz parte de nossas vidas.9-solução de problemas: não se deve focar as pessoas ou personalidades, mas o que se está buscando atingir.10-Disposição para seguir em frente: a busca de diferentes alternativas é essencial para o sucesso, não só em negociação, mas também para todas as questões do dia-a –dia.

Modelo de Jung:Estilo Restritivo:se caracteriza pelo fato dos negociadores chegarem a um acordo apenas quando são forçados faze-lo.Estilo Ardiloso: se caracteriza pelo fato de durante um processo de negociação, darem maior atenção para superarem a suposiçãoEstilo amigável: se caracteriza, sobretudo pelo fato de se apresentar de forma cooperativa e amigável durante o processo de negociação.Estilo Confrontador: se caracteriza sobretudo pela combinação dos impulsos de controle e confiança, com o objetivo de conquistar as necessidades.

Tipos de Negociação:Competitiva: cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, mesmo que isso traga insatisfação do outra parte.Cooperativa ou colaborativa: só é atingido um acordo, com ambas as partes sentindo-se satisfeitos e tendo seus interesses ao menos parcialmente atingidos.

Fontes do poder de negociação: Poder externo: informação, tempo, capacidade financeira, concorrência, risco, legitimidade.Poder Interno: planejar antecipadamente, observar com atenção e clareza, saver ouvir, aparência e postura

Elementos:transmissor, receptor, mensagem, canal e feedback.

Conflito: processo que tem inicio quando uma das partes percebe que a outra afeta, ou pode afetar, negativamente alguma coisa que a primeira considera importante.Tipos de conflitos:1-Diferenças de personalidade: as partes envolvidas no conflito alegam que não concordar com algumas posturas ou comportamentos da outra parte, ou ainda por considerar que algumas características de estilo de personalidade da outra são inadequadas.È uma das causas mais frequentemente utilizadas pelas pessoas para explicarem seus conflitos com outras pessoas.2-Diferença quanto as metas/objetivos: pessoas que compõem a mesma equipe ou grupo de trabalho podem entrar em conflito por causa da imcopatibilidade de metas e objetivos.Exemplo: uma parte espera que determinadas metas sejam atingidas, ao passo que a outra pode almejar outras metas, totalmente diferentes