O perfil grande vendedores

M A R K E TI NG

O perfil dos

grandes

vendedores

Todo bom profissional de vendas reúne 25 qualidades básicas,

que passam pelo conhecimento do produto, da empresa, do

cliente e da história da marca, mas vão bastante além

Por Tom Peters

V

ou direto ao assunto: o que diferencia os grandes vendedores dos vendedores

medianos?

1. Eles conhecem seu produto. É óbvio, mas nem por isso se deve deixar de

reafirmar: você tem de conhecer barbaridade o que está vendendo! O “segredo” para

fazer isso é mais do que só assistir a umas aulas, ler um pouquinho aqui, um pouquinho

ali. O negócio mesmo é buscar na Internet e em fontes externas –e descobrir todo tipo de

comentário editorial sobre o produto ou serviço de sua empresa. Rebater as “objeções”

com base, por exemplo, em alguma avaliação popular do produto é de suma importân-

cia. É também uma boa razão para começar a de-

Sinopse

senvolver sua rede interna: faça amizade com o

pessoal do departamento de desenvolvimento de

produtos; encoraje-o a compartilhar com você “a

O grande vendedor precisa “amar” fazer política,

história real por trás do produto” –e várias caracte-

entendendo esse conceito como a forma com que as pessoas

rísticas significativas. O “conhecimento direto” é um

tratam umas às outras para conseguir as coisas. Ele despreza

ponto de apoio, mas nada mais do que isso. Mais.

os colegas que acreditam que “tudo é uma questão de

Mais. Mais. Essa é a (única) saída. Pense nisto: “Ven-

preço”, criticando-os por sua imaginação curta. Num texto

ce quem tem o maior apetite por conhecimento”.

característico, repleto de provocações, irreverência, bom

2. Eles conhecem sua empresa! Você está ven-

humor, palavras fortes e exclamações, o guru Tom Peters

dendo sua empresa tanto quanto seu produto/ser-

mostra esses e outros diferenciais de um grande vendedor.

viço. Você precisa entender seus procedimentos

O grande vendedor nunca promete demais para o cliente,

–finanças, por exemplo– de cabo a rabo. (De novo:

ainda que isso lhe custe o emprego. Só vende algo quando

esteja preparado para lidar –com conhecimento de

isso for resolver problemas específicos do cliente ou lhe criar

causa– com quaisquer “objeções”.) O que você real-

oportunidades lucrativas identificáveis. Ele tem um mantra:

mente precisa é de uma rede fabulosa de informa-

“Os idiotas vendem Rolex. Os gênios vendem o estilo

ções –guias e mentores em toda parte crítica da

de vida Rolex”.

empresa que lhe ensinem.

O grande vendedor assume toda a responsabilidade por

3. Eles conhecem o cliente! Mais uma vez, você

fazer o pacote completo de venda e serviços e até por

deve pesquisar todas as fontes possíveis, inclusive

coordenar toda a rede de pessoas envolvidas no negócio,

os relatórios dos analistas sobre desempenho finan-

como se fosse um maestro. Une-se até a inimigos se for

ceiro, para conhecer melhor a organização do cli-

para melhorar as coisas para o cliente. E uma característica

ente. Além disso, talvez você consiga encontrar pes-

especialmente interessante: ele procura clientes arrojados,

soas em sua empresa que tenham trabalhado para

com os quais possa crescer junto.

HSM Management 33 julho-agosto 2002

M A R K E TI NG

Um vendedor

aumenta as

chances de

realizar

determinada

venda se puder

“utilizar” todos

os talentos de

sua empresa

e também

os dos fornece-

dores mais

importantes

a empresa do cliente –ou pessoas em uma das operações de seu fornecedor que trabalha-

ram para a empresa do cliente. Telefone para um antigo colega de faculdade que traba-

lhe ou tenha trabalhado lá. A meta: conhecer o “jeitão”/“a cultura corporativa” da empre-

sa do cliente. Esse processo de aprendizado nunca pára! Você precisa conhecer –mesmo–

a “política” da estrutura decisória do cliente. Conhecer o cliente, obviamente, significa

conhecer