Saionara Branco Bolson

Negociação cooperativa

Técnicas de Negociação

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Prof. Fernando AssisA abertura

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Como na negociação competitiva, a etapa de abertura visa travar conhecimento como outro negociador e iniciar os entendimentos em busca do acordo. Mello, 2005, p.

103, sugere que nesse momento seja aplicada a “regra da afinidade”, segundo a

qual se houver pontos comuns na história pessoal ou profissional dos negociadores,a própria negociação transcorre

rá de maneira mais produtiva. Essa “regra daafinidade” busca identificar entre os negociadores amigos ou conhecidos comuns,

opiniões ou posturas semelhantes de tal forma que se possa avaliar o outronegociador e, eventualmente, perceber a oportunidade de entendimento. Entretanto,é importante que essa mesma postura de busca de entendimento através daidentificação de pontos comuns pode indicar a tentativa da obtenção de vantagens econcessões caso o outro negociador esteja agindo de forma competitiva e nãocooperativa.A cooperação

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As três próximas fases do processo retratado acima podem ser vistas sob um

mesmo aspecto, que é denominado por Mello, 2005, p. 104 de “ciclo da cooperação”.

Essas fases, inter-relacionadas e sucessivas, levam a um aumento progressivo naschances de sucesso nos processos de negociação do tipo cooperativo. Isso porquea troca franca de informações em busca da obtenção de um acordo, certamentelevará ao aumento de confiança das partes que proporcionará o melhor aprendizadosobre o problema tratado. Esse aumento de aprendizado pode levar à necessidadede se trocar mais informações e assim, sucessiva e progressivamente, num ciclovirtuoso que proporcionará o entendimento necessário à resolução do problemainicial.O fechamento

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Embora a fase anterior proporcione o entendimento entre os negociadores, énecessário que haja o fechamento do acordo para se obter o sucesso no processode negociação. O fechamento é a fase onde o acordo tem suas bases estabelecidase a negociação é concluída, normalmente na forma de um acordo assinado.Logo, énecessário que se reúnam as condições de cumprimento daquilo que foi acordado

Negociação cooperativa

Técnicas de Negociação

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Prof. Fernando Assisna mesa de negociações e as condições de fiscalização e controle desse acordo. Éigualmente necessário que haja a possibilidade de se voltar à mesa de negociaçõescaso seja preciso.Por fim, é necessário que sejam analisadas as diversas táticas de negociaçãocooperativa. Uma das mais frequentes formas de agir nesse tipo de negociação é a

alteridade, ou seja, a “capacidade de se colocar o lugar do outro.”

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Essa capacidade,bastante difícil de se desenvolver uma vez que o ser humano é basicamentecompetitivo em busca de seus interesses, oferece quatro dificuldades básicassegundo Mello 2005, p. 115:

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O ser humano está acostumado a defender seus próprios interesses, e nãocompreender os interesses de outros com posições eventualmente contráriasà sua;



Isso acontece mesmo com pessoas cooperativas;



A dinâmica do processo de negociação é eminentemente