TRADE MKT NA DISTRIBUIÇÃO

TRADE MARKETING

NA DISTRIBUIÇÃO

O conceito de Trade Marketing surgiu na década de 90, quando, no comportamento de mercado, o nível de procura não estava mais acima da oferta. Desde então, a oferta excede a demanda, principalmente com a expansão da tecnologia, dos transportes, da comunicação globalmente integrada, e da produção e comércio cada vez mais internacionalizados.

Com o excesso de oferta, aumentou a importância do trabalho dos setores intermediários como o de distribuição/atacadista e varejista na área da logística. Nesse parâmetro, Trade Marketing significa todos os esforços de marketing por parte do fabricante em seus canais de distribuição para otimizar as vendas de seus produtos.

A decisão de compra do consumidor está cada vez mais concorrida entre as empresas e na mídia, o que gerou a necessidade de ações de marketing e comunicação entre fabricante – distribuidor – atacadista e posteriormente no ambiente do varejo, para a conquista de maior fatia de mercado (market share).

O Trade Marketing objetiva conciliar as necessidades de consumidores e do varejo às ofertas de sua marcas. Além de conhecer bem o produto, o bom vendedor deve conhecer bem as necessidades e hábitos de seus clientes, o que justifica o interesse das empresas fabricantes de produtos e serviços, e também de varejo no cadastro de informações do cliente, sobretudo, do tipo de interesse de compra.

Um bom fabricante sabe que uma coisa é distribuir e ter seu produto ofertado num pequeno varejista, outra é tê-lo numa grande rede varejista, pois, em cada estilo de loja, o público e seu comportamento de compra diferem.

Nesta relação, o fabricante oferece benefícios, promoção e descontos em escala para seus distribuidores e atacadistas visando uma parceria fidelizada. Além de negociar o preço, o vendedor tem a liberdade de oferecer maior quantidade ao cliente final e oferta gratuita de brindes.

Na oferta de benefícios por parte do fabricante, o distribuidor é incentivado a distribuir no mercado, em maior proporção, determinado produto; e o lojista é incentivado a destacar o produto em sua loja, colocando-o num lugar de maior visibilidade, com o auxílio de promotores de venda da fábrica que levam gôndolas e displays, por exemplo. O Trade Marketing, antes de chegar no consumidor final, significa , na prática, um esforço de marketing entre os intermediários de um canal de distribuição, fazer que seu produto seja preferido pelos distribuidores parceiros, atacadistas e varejistas devido a benefícios cedidos e forte comunicação interna realizada por parte da empresa fabricante.

Esses esforços garantirão maior presença de mercado, maior visibilidade, movimentação de produtos, capital e lucro. Essas ações são coordenadas por profissionais de Trade Marketing que orientam e comandam as equipes de promotores de venda e demonstradores que trabalharam no posicionamento físico do produto no ponto de venda, sobretudo, fidelizando a escolha do consumidor.

Dentro das ações de marketing tradicional não basta somente os esforços em vendas, propaganda, promoção e merchandising. Não basta a empresa fabricante pensar que vende somente para a loja, ela também vende e se relaciona com distribuidores, atacadista