TÉCNICAS DE NEGACIAÇÃO

Universidade Anhanguera

Maria da Conceição de Souza

Técnicas de negociação

Manaus

2014 

Universidade Anhanguera

Maria da Conceição de Souza

Técnicas de Negociação

Orientador(a):

Manaus

2014

Sumário

Introdução..........................................................................................................4

Técnicas de negociação...................................................................................5

Como as variáveis Poder, Tempo e informação influenciam na negociação?....5

A variável poder...................................................................................................6

A variável tempo..................................................................................................6

Conclusão..........................................................................................................7

Referências........................................................................................................8

Introdução

A negociação faz parte constate de nossas vidas, pois vivemos em constante negociação, em casa no trabalho na vida pessoal. Diversos autores tem vários conceitos sobre essa técnica. O bom negociador tem que estar capacitado através de um maior numero de informações e saber usa-las para obter o resultado esperado que nem sempre é de acordo com o que planejado. A negociação tem que ser satisfatória para os dois lados, e o bom negociador tem que estar preparado para ceder acrescentar ou mudar os rumos de uma negociação. Faz parte da negociação compreender todas as partes envolvidas e os objetivos desejados( entender o todo, a outra parte o tempo os recursos), saber agir ouvir planejar saber o momento de avançar ou retroceder. No mundo atual, a arte de negociar é determinante na vida de um profissional.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

1. Como as variáveis Poder, Tempo e informação influenciam na negociação?

Negociação é um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou opostos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo. Existem 03 variáveis que sempre influenciarão esse processo

R: PODER, é a habilidade de influenciar pessoas ou situações sem necessariamente ser boa ou ruim. É a capacidade de provocar mudanças ou impedir que elas aconteçam. O poder transmite uma ideia de superioridade de fazer exercer, ocasião ou oportunidades. Por isso devemos usar essa ferramenta de maneira saudável.

TEMPO, é o período pelo qual a negociação acontece, vai depender das habilidades e circunstancias do negociador em lidar com essa variável, refere-se também a oportunidade ou ao momento psicológico em que se colocam as primícias ou alternativas na perspectivas do outro negociador. A variável tempo pode favorecer ou não cada uma das partes dependendo das circunstancias.

INFORMAÇÃO, essa é a fórmula do poder, quanto maior e melhor a quantidade de informação sobre a outra parte (Produto, mercado, Prazo) mais preparados estaremos para a negociação. Quanto maior a informação, maior será o poder. Porém essas informações deverão ser avaliadas, e usar somente as que serão importante no processo de negociação.

2. Qual o papel da variável Poder no processo de negociação?

Segundo Cohen(1980:59) Poder é a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas, de exercer controle sobre pessoas, acontecimentos, situação ou si próprio.

O poder pode impor uma posição sobre a outra, sem utilização da força ou imposição de seus cargos ou autoridades relativos. O poder pode ser usado como uma estratégia onde a outra parte poderá ceder mais, fazendo