TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

1-INTRODUÇÃO

Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional tem o objetivo de planejar e apresentar uma proposta de negociação que prevaleça todas as partes envolvidas que possam ser beneficiadas com as mudanças e melhorias. 

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil dos Oponentes – A Gravadora

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Sr. Jorge Andrade gerente de negociações da gravadora Super Som, elaborou um planejamento e apresentou na 1ª reunião prévia as propostas e as vantagens sobre a instalação da gravadora no Bairro.

Em sua proposta, Jorge apresentou o Estilo de Negociação amigável, para ganhar a confiança do Sr. Carlos Henrique (Administrador da Associação de Moradores do Bairro Nosso Aconchego) e para demonstrar entusiasmo no seu projeto.

Já o Sr. Carlos Henrique apresentou o Estilo de Negociação Restritivo, mostrando controle e desconsideração com o projeto do oponente. Mostrou que sabe ser sábio e o quanto é importante se chegar a um acordo.

Pontos de negociação:

Na 1ª reunião realizada, Jorge informou em sua proposta que gravadora tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores de forma satisfatória.

A empresa tem em sua política plano de carreira e sucessão, aproveitando desta forma ao máximo os talentos dentro da organização, podendo abrir muitas vagas no mercado de trabalho para a população do Bairro Nosso Aconchego.

Carlos Henrique levou ao conhecimento de Jorge, as reclamações dos moradores em relação à instalação da gravadora no bairro:

• O barulho irá incomodar a nossa tranqüilidade;

• A estrutura do bairro não comportará o trânsito intenso;

• A nossa segurança estará sendo ameaçada.

Não queremos este empreendimento em nosso bairro, ele trará prejuízo a população local. Já foi encaminhado aos órgãos competentes um oficio solicitando o embargo da obra até segunda ordem.

A proposta da associação é que vocês busquem outro local para a instalação da empresa.

Em contra partida, Jorge argumenta explicando que a gravadora possui tecnologia de ponta e que seus estúdios não propagam o som, pois são revestidos com materiais especiais que mantém o som somente no ambiente interno.

A estratégia utilizada para conquistar a aprovação da associação de moradores é levar alguns moradores a uma visita à matriz da gravadora, para que os mesmos possam confirmar a informação.

Na questão do trânsito, a gravadora poderá investir em uma melhor estrutura para as ruas através de sinalizações e farol, assim como negociar com a secretária responsável sobre uma possível obra de retorno junto a rodovia para facilitar a entrada e saída de veículos pela pista, o que reduziria a movimentação em outras vias do bairro.

Quanto à segurança podemos pensar juntos em algo que atenda a

necessidade dos moradores tanto no período diurno quanto noturno.

Estas foram as propostas apresentadas na 1ª reunião.

Não pensando apenas na gravadora, os proprietários trabalham com foco na liderança participativa e seus funcionários têm a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas