Técnicas De Negociação E Comportamento Organizacional

Resumo

A negociação é realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcançar os objetivos das partes envolvidas. Assuntos relacionados ao tema estão em ascensão por serem de fundamental importância tanto para as organizações quanto para as pessoas que inconscientemente ou conscientemente negociam a cada dia.

Quando se fala em habilidades de negociação, todos têm uma receita pronta para o sucesso. A par dos perigos que vêm no bojo dessas receitas, há uma série de inverdades, muitas que vale a pena tentar desmistificar.

Estas inverdades decorrem de visões distorcidas ou parciais do tema negociação, bem como da falta de competência na abordagem de um assunto em que a chamada prática ou experiência nos leva ao descuido em relação ao conhecimento e utilização da tecnologia.

O segredo de uma negociação está no maior conhecimento de etapas, estratégias, táticas, impasses e concessões.

“É impossível que duas partes saiam ganhando numa mesma negociação”.

Esta é uma das maiores inverdades que temos encontrado. Em primeiro lugar vamos lembrar que há várias moedas envolvidas numa negociação, tais como dinheiro, status, consideração, prestígio etc.; pode-se não ganhar tanto dinheiro como a outra parte, mas o prestígio, status, também conta para o grau de satisfação. O ganha-ganha também está extremamente relacionado à preocupação com os objetivos e necessidades do outro lado durante a negociação; quem tem este genuíno tipo de preocupação e transmite isto à outra parte, certamente contribuirá para uma solução de ganho comum.

 

Introdução

Não é de hoje que o ser humano aprendeu a importância da negociação. Negociamos diariamente, desde as situações mais simples (como uma tarefa doméstica), até uma situação precária, envolvendo até mesmo uma vida.

Quem quando criança nunca ouviu os pais falarem "Se não comer não vai ganhar presentes no final do ano/aniversário". Ou até mesmo um "Se não comer não vai sair para brincar".

Uma prova concreta de que desde o início da vida, temos que aprender a negociar.

No desafio estabelecido, veremos a importância da negociação envolvendo duas partes:

Gravadora Center Music e Associação de Moradores do bairro Vila da Paz (ambas fictícias) sendo a 1ª defendendo os benefícios da instalação de sua corporação no bairro Vila da Paz, e a 2ª defendendo a tese de que a instalação seria um malefício para toda a comunidade.

Toda negociação tem três etapas que determinam o fluxo positivo do seu processo: a) planejamento das ações, b) execução do evento e c) controle dos resultados.

Etapa um

Fazer a preparação é o ponto de partida: você só poderá negociar se tiver condições de planejar detalhadamente,conhecendo não só o objeto e as alternativas para a implementação do evento como também tendo acesso a todas as variáveis internas e externas que o influenciam, sejam elas, econômicas, financeiras, políticas, sociais, ecológicas e outras que se fizerem necessárias.

Etapa dois

Conhecer Seu potencial

Por mais tecnologia que se agregue deve-se ter em conta que a negociação é um evento fortemente influenciado pela dimensão humana e a verdade é que direta ou indiretamente todos negociam: seja em casa, na faculdade, no clube, na comunidade, no trabalho, etc.

Etapa três

Ser Empático: Colocar-se no lugar do outro, buscar identificar seus objetivos pessoais e profissionais, avaliar o perfil negociador, descobrir os interesses por trás das posições pessoais e separar a pessoa do problema são ações que você executando com propriedade ajudarão muito na condução do evento e controle dos resultados

Agir e exigir ética

1- Exija e aja com respeito, responsabilidade e resultados; 2- Saiba dizer não às abordagens antiéticas; 3- Procure administrar criteriosamente as situações conflitantes e 4- Aja de acordo com o que você diz e afirma.

Ouça e faça-se ouvir.

Ouvir na negociação é algo mais que simplesmente escutar. Trata-se da habilidade para reconhecer as mensagens do interlocutor, decodificando-as, interpretando-as e dali identificando o que é determinante ao processo na busca de um acordo.

 

Perfil dos Negociadores

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Mapeamento do perfil dos Negociadores

Sr. Jorge Andrade - Negociador

Perfil: Sábio e Comprometido, procura estudar as objeções e necessidades de seu oponente (Associação de Moradores do Bairro), tendo empatia e bom relacionamento para com o mesmo, mas tem em seu foco principal atender com excelência os interesses de seu cliente (Gravadora Center Music).

Sr. Carlos Henrique - Oponente.

Perfil: Assim