Vasco Da Gama

O crescimento da demanda, a possibilidade de representar

outras marcas, além de oportunidades de atuação

em outro estado têm pressionado as lideranças

da empresa a rever a forma atual de trabalho.

A área comercial, por exemplo, se questiona sobre

como deve ser a distribuição do mix de produtos

para os vendedores. Devem eles visitar os clientes

oferecendo todos os produtos ou devem ser criados

vendedores especialistas em alimentos e outros em

higiene e limpeza? Experiências com dois times de

vendedores mostraram que o valor final da compra é

maior quando o cliente é visitado por dois vendedores

com linhas de produtos específicas, ao contrário

de um único com o portfólio completo. Para a logística,

por outro lado, não é eficiente fazer com que dois

caminhões visitem o mesmo cliente em uma mesma

semana, somente para entregar as diferentes linhas

de produtos.

Como conciliar esses dois aspectos? Como melhorar

a integração dos processos comerciais com os de

logística?

Além disso, há um forte questionamento dos gestores

quanto à estrutura organizacional da empresa. A

área de logística da matriz (armazéns e transporte),

apesar de ter um porte menor, gostaria de ter m

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