Técnica

Resumo

Frente ao ambiente turbulento em que estão inseridas as empresas, estas tiveram que se adaptar às mudanças para se manter competitivas e conquistar uma vantagem. Uma das transformações significativas neste cenário é a globalização, exigindo que as empresas considerem oportunidades de expansão além dos limites nacionais, aproveitando pensamento global e habilidade de entender o mercado além do próprio país de origem.

E para melhor atuar no contexto globalizado, sendo um diferencial representativo para os administradores, tem-se enfatizado a importância das habilidades que influenciam as ações das empresas e o comportamento de seus administradores no posicionamento perante o ambiente, capacitando-os assumir postura pró-ativa, e, principalmente a nível de negociação, buscar o melhor acordo, dentro de um relacionamento duradouro, que satisfaça aos interesses dos envolvidos conforme critérios objetivos, utilizando ao máximo a comunicação realizada. Assim, um estudo mais elaborado sobre as habilidades de negociação, fundamentais para atuação no contexto de globalização, a ser realizado em uma empresa do ramo supermercadista, poderá favorecer a análise da real utilização destes conceitos, bem como verificar a viabilidade e necessidade da empresa com relação às habilidades de

negociação.

1. Introdução

Devido a crescente valorização do assunto negociação no dia-a-dia das pessoas e dentro dos negócios, principalmente os inseridos no contexto global, este trabalho tem o intuito de averiguar quais as habilidades necessárias às empresas voltadas para a globalização que permitam atuação de maneira competitiva e com um diferencial no ambiente mutante.Desta forma, procurou-se compilar as idéias sobre o que é a globalização, seus efeitos e aspectos, bem como a influência desta sobre as empresas. Sobre negociação, foram considerados os aspectos gerais do conceito, como, por exemplo, as variáveis e fatores importantes para uma negociação efetiva que busquem um acordo ganha-ganha e, principalmente, algumas das habilidades mais importantes a serem desenvolvidas ou aprimoradas pelos negociadores que estão atuando na arena global. O trabalho envolverá, ainda, uma parte prática, a ser realizada numa empresa do ramo supermercadista de Ribeirão Preto, para constatar a aplicabilidade das habilidades estudadas.

2. Globalização

“A globalização está multiplicando a riqueza e desencadeando forças produtivas sem precedentes. Tornou universais valores como a democracia e a liberdade. Envolve diversos processos simultâneos: a difusão internacional da notícia, redes como a internet, o tratamento internacional de temas como meio ambiente e direitos humanos e a integração econômica global.”

(Fernando Henrique Cardoso em Revista Veja, 1996; 82)

2.1 Globalização: a nova onda

O tempo é de mudanças ! Novas tendências, paradigmas e atitudes são constantemente analisadas e revistas pelas organizações e seus administradores para manterem-se atualizados e adaptados ao ambiente turbulento. Sabe-se que sobreviverá às transformações aquele que, assumindo uma postura pró-ativa,

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