A Oprtunidade E A Estratégia
Casos: A Oprtunidade E A Estratégia. Pesquise 862.000+ trabalhos acadêmicosPor: rargr • 17/10/2013 • 1.783 Palavras (8 Páginas) • 367 Visualizações
Central de Cases
A OPORTUNIDADE E A ESTRATÉGIA
Preparado pelo Prof. Ricardo D’Alò de Oliveira, da ESPM-RS.
Recomendado para as disciplinas de: Administração e RI.
Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor.
Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais
semelhanças com fatos reais terá sido mera coincidência. Direitos autorais
reservados ESPM.
2008
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A OPORTUNIDADE E A ESTRATÉGIA
| Central de Cases 3
Introdução
Uma das formas de prospectar negócios é a participação em feiras internacionais
de renome. A empresa interessada em penetrar num determinado mercado deve, entre
outras ações, identificar as feiras internacionais nas quais os clientes de seu interesse
comparecem. Os compradores internacionais, em geral, buscam participar das maiores
e mais significativas feiras internacionais de seu ramo de negócios. Dessa forma, para
vender autopeças para a América Central, por exemplo, as empresas buscam expor
em feiras como a Automec (em São Paulo), nos EUA, na Alemanha, ou na Feira
de Guadalajara (no México), onde esses compradores se dirigem para contatar seus
fornecedores, buscar novos e entender as novidades no mercado.
Em 2002, por ocasião da Expo Transporte, em Guadalajara, no México –
uma feira mundial de fabricantes de peças para ônibus e caminhões visitada, principalmente,
por compradores de toda a América – oito empresas fabricantes de autopeças
para este segmento e participantes de um programa da APEX de apoio à exportação
decidiram participar com um estande coletivo (parte dos custos seria bancada
pelo programa, o que tornava a oportunidade atrativa). Essas empresas, com exceção
de uma, tinham um comércio internacional muito incipiente e buscavam conhecer
o mercado mexicano, assim como identificar novos potenciais clientes
em países americanos.
Muito embora as empresas participassem coletivamente dessa feira, as ações
comerciais eram completamente distintas, ou seja, o grupo não constituía nem pretendia
constituir um consórcio, sendo que alguns ainda concorriam entre si em determinados
produtos. Isso estava de acordo com as diretrizes do projeto que visava capacitar
e promover ações comerciais de forma a minimizar o investimento necessário por parte
das empresas ao se lançarem em mercados internacionais.
Uma das empresas participantes era a PG Implementos, especializada na fabricação
de engrenagens para tratores de diversas marcas. A PG Implementos era uma
empresa muito organizada, tendo em sua carteira de clientes as principais marcas atuantes
no mercado internacional, concentrando suas atividades em atender às fábricas
multinacionais instaladas no território brasileiro. As exportações de produtos eram feitas
por meio das fábricas que atendiam, ou seja, a empresa não sabia o destino de seus
produtos, pois a maioria estava montada nos tratores e implementos exportados ou era
fornecida como peças de reposição para os clientes e filiais dessas fábricas no mundo.
Por ser fabricante e fornecedor de produtos O&M, a PG Implementos fabricava
uma série de produtos com exclusividade, não podendo, portanto, comercializá-los
livremente nos mercados. Para comercializar livremente, possuía uma restrita gama
de produtos que, além de fornecer para as montadoras, vendia no mercado nacional
de reposição através de uma rede de distribuidores. A decisão de participar no grupo
e expor no mercado mexicano foi mais por curiosidade do que por estratégia – a empresa
estava preocupada com a concentração de suas vendas para poucos clientes
e com o crescente aperto das margens, e, por isso, decidiu começar a procurar caminhos
alternativos para a diminuição do seu risco e o aumento da margem de contribuição.
A sazonalidade do mercado brasileiro era também outro fator preocupante, pois
fazia com que os negócios oscilassem muito entre as fases de boa colheita e quebra
de safras – fato este atenuado com as exportações das montadoras, mas mesmo
assim ainda fortemente impactante.
A empresa não possuía departamento de exportação e Carlos, seu gerente comercial,
não dominava idiomas e não tinha experiência no mercado internacional. Par|
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ticipar de uma feira em conjunto com outras empresas e assessorado por consultores
da APEX pareceu a JB, diretor comercial, uma excelente oportunidade, servindo para
avaliar melhor se este seria um caminho viável – JB sabia de sua limitação de portfólio
para
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