Processo de Negociação Internacional

Os motivos das viagens podem ser: manutenção do contato/ distribuidor,

levantamento de informações técnicas e do mercado local, treinamento da equipe de vendas,

aplicação de uma nova lista de preços a serem praticados (nesse caso, ocorre a negociação de

novos preços com o distribuidor) ou há negociação na contratação de um novo distribuidor.

Palavras-chave: Negociação, Negociação Internacional, Indústria veterinária.

A globalização é um fenômeno de grandes proporções, em que se notam, entre outros

fenômenos, a diminuição das fronteiras e o aumento da interdependência da economia dos

países. É muito comum a afirmação de que o processo de globalização é um fenômeno

diretamente ligado ao progresso da tecnologia da informação (comunicação e informática),

assim como da modalidade intercontinental do capital. A literatura da área relaciona a globalização com a aceleração das trocas de bens, serviços,

contratos e informações, das viagens e dos intercâmbios culturais. O conceito de internacionalização de empresa pode ser descrito como a participação da

empresa no mercado internacional. 1.1 Problema de Investigação

Como uma empresa brasileira de medicamentos veterinários empreende ações de negociação

com distribuidores internacionais?

2 Objetivo do Estudo

O objetivo central da presente pesquisa é compreender em profundidade as ações

empreendidas por uma empresa brasileira de medicamentos veterinários durante o processo de

internacionalização, com vistas a identificar as especificidades e principais desafios da fase de

negociação com distribuidores internacionais.

3 Referencial Teórico

3.1 O Processo de Negociação Internacional

O processo da negociação é extremamente complexo, visto que envolve pessoas e

comportamento humano. Conduzir um processo de negociação entre culturas diferentes requer ainda mais cuidados do

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que conduzir um processo de negociação entre membros da mesma cultura, pois, além dos

desafios naturais de todo processo de negociação, deve-se ter em mente que pessoas oriundas

de diferentes grupos culturais possuem diferentes concepções de mundo, o que se pode levar a

“mal-entendidos” no processo de comunicação, que, por sua vez, podem levar ao fracasso do

processo de negociação (SUEN, 1997).

3.2 Planejamento da Negociação Internacional

Se em qualquer processo de negociação o planejamento é fundamental para o sucesso, a

importância do planejamento só tende a aumentar na negociação internacional (ACUFF,

1993). Paik e Tung (1999) utilizam a estrutura conceitual proposta inicialmente por Tung (1988)

apud (PAIK; TUNG, 1999), composta por cinco dimensões: (1) contexto ambiental, (2)

contexto da negociação, (3) características do negociador, (4) seleção da estratégia e

processo/progresso e (5) resultados (figura 1). O contexto da negociação se refere às propriedades estruturais

pertencentes à situação específica da negociação: poder de barganha, resultados e riscos,

natureza do produto. O contexto da negociação e

as características do negociador, conjuntamente, influenciam a seleção das estratégias para a 6 solução de conflitos e diferenças antes de se chegar ao acordo. O resultado da negociação é função das estratégias selecionadas que são determinadas pelo contexto da negociação e pelas características do negociador.

Figura 2 - Determinantes da satisfação em exportações.

3.3 Etapas do Processo de Negociação

Existem diferentes propostas para a subdivisão do processo de negociação, conforme pode ser

observado no quadro 3 (MATOS, 1989, MILLS, 1993, CASSE, 1995, STEELE; MURPHY;

RUSSILL, 1995, HODGSON, 1996, KOZICKI, 1999, PAIK; TUNG, 1999, SHELL, 2001,).

Os autores abordam mais

a fase interativa do processo, que ocorre quando uma rodada de negociação tem início, do que

as etapas que antecedem a interação entre as partes. Paik e Tung (1999) dividem o processo de negociação em três estágios. As demais fases são semelhantes às dos outros autores apresentadas no quadro 3.

Saner (2002) apresenta uma proposta de ciclo da negociação baseada nas fases do processo de

negociação. As várias propostas de segmentação do processo de negociação apresentadas nesta revisão

fazem uma distinção entre a abordagem inicial e o início da negociação propriamente dita. O conhecimento dessas variáveis pode ser de grande valia no

planejamento da negociação.

De um modo geral, as várias propostas de divisão do processo de negociação apresentam (1) o momento que antecede a rodada de negócios, chamado por muitos de preparação, (2) o momento das primeiras trocas de informações entre as partes, que marca o início da

negociação, (3) o momento da discussão das propostas, barganhas e concessões e (4) o

fechamento da negociação, através do acordo. Alguns autores enxergam o acordo como o final do processo. Outros sinalizam como etapas posteriores a (5) revisão do acordo e a (6) avaliação do desempenho no processo de negociação. Parece oportuno agregar a essas propostas a visão da negociação sob um enfoque sistêmico.

Dessa maneira, seu