Revisão N1

1- O que é negociação?

2- Explique:

 1- Homem funcional;

A teoria geral dos sistemas baseia-se nos conceitos de que a organização são sistemas de papeis nas quais o homem funcional e o individuo que se comporta como executante de um determinado papel, inter-relacionando–se com os demais indivíduos, como um sistema aberto, administrando suas expectativas e ajustando-se a novos papeis que lhe são atribuídos.

 2- Conflitos de papéis;

 s pessoas não agem em função do que realmente são e sim dos papéis que representam. Cada papel estabelece um tipo de comportamento, transmite uma certa imagem, define o que uma pessoa deve ou não fazer. De forma similar, nós reagimos aos papéis que as outras pessoas assumem. Expectativas frustradas quanto aos papéis dos outros podem gerar conflitos na organização. 3- Incentivos mistos;

A empresa deve encontrar o melhor equilíbrio entre incentivos monetários e não monetários. De posse disso o desempenho dos funcionários irá melhorar.

 4- Equilíbrio Integrado;

Qualquer ação sobre uma unidade da empresa, atingirá as demais unidades. A necessidade de adaptação ou reação obriga o sistema a responder de forma una a qualquer estímulo externo.

 5- Estado Estável.

A empresa procura manter uma relação constante na troca de energia com o ambiente. Estabilidade pode ser atingida a partir das condições iniciais e através de meios diferentes. A organização distingue-se dos outros sistemas sociais devido ao alto nível de planejamento.

3- Qual a importância do processo sistêmico dentro da perspectiva de negociação?

A arte de negociar idéias, projetos ou bens materiais tem sido buscada por todos aqueles que reconhecem que as pessoas são passagem obrigatória nesse processo.

Na maior parte do tempo estamos envolvidos em negociações.

• Conhecimento prévio da arte de negociar

• Conhecimento de seus conceitos

• Sua importância no contexto global

• a negociação

• a capacidade de influenciar

• o relacionamento

4- Explique o processo de negociação dentro do contexto sistêmico, representando o gráfico do processo.

5- Qual a importância da comunicação no processo de negociação?

Cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de falhas na comunicação, e esse percentual tende a crescer à medida que as organizações se tornam maiores e mais complexas;

A complexidade da comunicação;

Em uma negociação, para haver um relacionamento funcional, é preciso se comunicar;

O tradicional conselho para os negociadores:

Ouvir com atenção, independentemente das intenções ou táticas que se pensa seguir, bem como refletir sobre como o outro lado pode ver a situação.

6- Quais habilidades os negociadores devem ter?

• O êxito de um país na mesa de negociações muitas vezes depende da capacidade dos negociadores pragmáticos;

• A habilidade com quesito mais importante em um processo de negociação;

• A carência de obras que tratam do tema “negociação”;

• As habilidades técnicas e as interpessoais como os dois tipos de habilidades específicas na negociação;

7- Qual a importância do planejamento e da ética dentro do processo de negociação?

• O planejamento como procedimento fundamental em qualquer tipo de negociação;

• A importância do planejamento no varejo e no atacado;

• É fundamenta analisar e planejar a negociação sob a ótica sistêmica, considerando o processo de negociação, a comunicação, o tempo, o poder e a informação necessária;

A importância das habilidades dos negociadores, os padrões éticos, a possibilidade de envolvimento de uma terceira parte no conflito.

8- Explique os tipos psicológicos de negociadores.

• A necessidade da identificação das características psicológicas das pessoas com as quais se negocia;

Modelo de Jung: características e táticas usadas na negociação

Estilo Características Táticas usadas na negociação

Restritivo Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses Coerção, medo e ameaça.

Ardiloso Cuidados. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. Abstenção, adiamento e atraso.

Amigável Simpático. Acredita no relacionamento de confiança. Cordialidade e paciência.

Confrontador Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas.

Fonte: Adaptado de Martinelli e Almeida, 1998

9- Qual o significado e a importância do Weltanschauungen dentro da negociação?